代理师如何推陈出新，用专利为客户解决问题

文章来源，公众号：IPR视界，代理师如何推陈出新，用专利为客户解决问题

2023年悄然过去，这一年，很多代理师朋友抱怨代理费越来越低，企业不愿意出钱又想高质量保护。于我而言，感受最大的是专利代理行业竞争更加激烈，但高价值案件却更加容易签单。我们不禁会问，是什么原因导致这种情况出现？代理师如何推陈出新，应对这种变化？普通代理师如何获得高价值案件？针对广大专利代理师同行，想谈下自己的感受。

1、代理行业的市场变化

回顾2023年，各个行业的竞争都显得更加激烈，存量市场份额的争夺变得明显，这使得知识产权变为一种重要的市场竞争手段，专利无效、诉讼案件量增加。由此来看，知识产权环境应该是更好了，企业重视知识产权，应该更有利于专利申请业务的开拓，但为什么大家却感觉越来越难了呢？

一方面，当企业越来越重视知识产权后，对于知识产权的管理人员需求增加，一部分成熟代理师流向企业。由于企业有专人负责专利，对于专利质量要求增加，但企业由于成本控制，代理费未必增加，这使得专利代理师不得不在收费不变的情况下投入更多的精力处理专利。

而且由于近两年代理机构遍地开花，为了争夺市场，低价竞争更为激烈，有些代理费甚至不升反将，这进一步加剧了代理师对于行业的厌烦感，看不到行业前景。

在另一方面，一些企业在真正重视专利后，开始慕名寻求与知名代理机构合作，这些有经济实力的企业更多的流向知名代理机构，两级分化更加明显，高端市场代理机构不缺案源，而中低端市场却只能靠低价去竞争案源。大部分机构能够接触到的还是中低端市场，苦的只能是代理师。

2、代理师如何应对行业变化

大环境影响固然是一个因素，但这并不意味着中低端市场就没有出路。

企业重视知识产权，知产行业发展向好，高价值案件的咨询越来越多，而很多代理机构的意识却并没有更新。来个交底书，写个专利申请，并没有把企业对于产品保护的需求转化为高价值专利案件。

这就涉及到对专利代理师的定位，如果把专利代理师当成一个撰写人员，那只能处理一些常规申请业务。那我们是不是可以把自己当成一个为企业解决知识产权需求的人？

如今的市场，专利成为一种竞争手段，企业想利用专利保护产品，或者是利用专利获取市场竞争优势，我们专利代理师作为专业人员，可以考虑如何用专利满足企业的需求，帮企业解决问题。

有人可能会说：这最终不还是申请专利吗？

其实不然，从解决问题的角度来说，可以从不同的角度进行专利布局考虑，包括核心专利申请、防侵权检索、公众异议等。但如果从专利撰写角度，那着眼点可能就在于写一件还是两件专利，一件专利写的再好，如果不能应用于企业需求，那也只是摆设。

3、推陈出新，解决企业需求

当我们从解决企业需求的角度出发时，站位不同，交付的成果也会不同。这里面还隐含着一个关键点：企业的需求从哪里来？

为了方便理解，这里以专利微观布局为例进行说明。

对于专利微观布局项目，会包含布局策略收费和专利代理费两部分费用。很多代理师一听很羡慕，接着就是摇头叹息。大部分代理师认为，专利申请能够收取不错的代理费已经求之不得，客户哪能还愿意再支付布局费，叹息自己没有这样的好客户。到目前为止，我所处理的微观布局项目中大企业客户占比还真不多，80%都是中小企业。所谓的好客户，可能就是因为我们解决了他的需求。

很多中小企业是有自己的研发的，或者能够根据市场需求对产品做差异化改进，而这种改进按照普通代理模式，可能就是申请了一件专利，甚至认为没有创造性放弃了申请。这对于企业来说，无异于裸奔。

对待这种案件，企业首先是有产品保护需求的，从企业或代理师的常规认知来说，这种保护需求实际只是专利申请需求。那所申请的专利是否容易被无效掉、别人是否容易规避、是否容易发现对手侵权，会面临一系列问题。当把这些问题充分分析后摆在企业面前，他的认知会发生变化，他的需求会从专利申请需求重新回归到产品保护需求。

在此基础上，专利微观布局实际上给出的是一种专利保护策略，从多角度分析如何实现该产品在专利授权、确权、维权阶段的保护，这种策略是有其法律和市场价值的。在布局基础上所产出的专利，是对布局策略的实际执行成果。

回头来看，企业认为他的保护需求只是申请专利，但通过沟通分析，发现企业是有真实的保护需求的，在此基础上把专利微观布局业务推向企业，很多企业的第一反应并不是谈费用，而是说：你这才是我想要找的专利服务啊！

我们再来看这个问题：企业的需求从哪里来？

对于一般客户来说，他并不知道如何才能实现一个产品技术最好的保护。咱们代理师作为专业人士，首先要打开自己的思维，把这项服务介绍给企业，如果企业发现这真的能够满足自己需求，签单只是价格的问题。

如果代理师自己都没有这种产品保护意识，认为企业接受不了高价格产品，没有挖掘出企业的这种微观布局需求，总不能指望企业自己提出专利微观布局服务吧。

当然，专利微观布局只是案例说明，这里想说的还是我们代理师要推陈出新，发现企业需求，推出新的专利产品服务。如果该服务真的能够让企业感受到其价值，我相信企业是愿意为之买单的。

4、结语