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聊一下销售比专利代理师赚钱多这件事儿

发布时间:2024.02.19 上海市查看:2293 评论:24

下班前摸一下鱼,想到哪说到哪,个人观点,与大家想法不一致之处还请包涵。

最近看到博里有几个帖子,聊销售与代理人之间提成落差这件事儿,想就个人的一些经验聊上几句,如果各位看客觉得我经历过的发展路径可行,也可以一试。

看过我之前帖子:看到几个讨论收入的贴,聊下提高收入的一些方式   的友友可能知道,我经历过5年的代理机构职业生涯,这期间我也接触了一些具有销售性质提成的业务。

先说感受,再说我经历的销售类型,最后说下做销售+专利代理师双重工作的利弊。

【1】感受
我的感受是分阶段的:
第一阶段:刚接触含销售提成的业务时,我处在一个自己去谈客户,配合部分客户的专利挖掘、技术交底书撰写培训阶段,由全职的专利代理师转为业务沟通+专利代理,一开始是有些吃力的,因为缺乏一些商务沟通的技巧,且专利代理师大多为人都比较实诚,不是很会在适宜的时机跟单、催单、稳单,所以一开始有些磕磕绊绊,但是当成单的时候,我的感受是比较吃惊的,甚至有些许down,因为看起来好像销售真的比专利代理师要赚钱很多,靠嘴皮子谈来的提成(我司是按照合同额多少提成7-20%不等),不需要闷头去检索、构思保护范围、权利要求布局等等,就可以拿到比较可观的提成,好像确实是轻松很多的。
down的原因比较直观,刚开始的时候,总是想着,销售赚钱比代理人轻松,但是代理人往外都是专业向的人,哼哧哼哧写半天没有几句沟通赚钱来得轻松,会怀疑专利代理人的付出是否值得(我就是在某些方面比较天秤,追求公平的一个人)。

第二阶段体会到销售业务不是我想的那么简单的。当然这里说的是负责任的销售。销售是要直面客户的,要应对客户的各种问题,这里就有一点比较头大的事儿:客户的问题很杂,有前期挖掘的、中期答复的、后期侵权分析无效分析的、结合项目申报的问题、催稿的、催审查进度的、催授权的、不授权质疑的、审查慢质疑的、对比价格的、对比审查周期的等等等等,不同类型、不同规模、不同专利知识基础的客户问出的问题真的五花八门,纯销售人员有可能会借助于咨询专利代理师,但其自身也需要具备一定的回答问题能力,否则一个问题拖很久,是维护不住客户的。随着客户的增多,沟通占据的时间越来越多,以前纯代理人的时候,配合销售出去谈业务,主要做专利基础知识培训、部分专利挖掘工作即可,现在担任一部分销售职责后,就一个人单枪匹马的去客户那,聊个半天,可能不一定会签下合同,即使签下来合同,后续撰写-递交-审查-答复等过程中也有可能遇到“高沃”系代理所来捣乱,沟通成本增高,心累再所难免,体会到了销售并不只是简单动嘴皮子的事儿了。

第三阶段:确定方向,学会适当取舍。如果做了一部分销售业务后,喜欢沟通,愿意学习更好的沟通,那可以考虑全职转做销售,维护到一定客户量后完全可以自立门户(当然如果是通过所长关系维护的老客户,建议最好不要动)。但是我没有走这条路,我比较偏技术,对无效、分析等业务更感兴趣,大量的沟通使我心累,所以我最终处在一个维持部分的客户,主要还是做专利实务方向的工作,但也会配合其他纯销售去促成业务(这一部分谈的是我大概可以拿3-4%的提成,后续客户维护均不归我管理)。

【2】我经历的销售类型及客户来源
这一部分其实是和上面有一些重复的,我经历的都是销售+专代均我来做,部分合同中签的专利比较多的情况下和我组里的人一起分,部分分析工作例如专利导航项目等工作量大的项目和团队里资深的代理人一起做。这些业务的主要来源简单说一下:
第一类:是客户、朋友推荐,纯自己跟,全程自己谈,此类客户提成略高一些,有心以后自立门户的友友可重点维护;
第二类:是所or所长魅力所在吸引过来的客户,这一部分也要好好跟,维护好所里的声誉,所长才会分更多的客户给你,且这一部分客户建议以后想自立门户的友友不要擅自动,通过这些客户积累好沟通经验就好,用在来源于自己的客户身上;
第三类:其他机构推荐的客户,这里的其他机构,以项目申报机构为主,有一些项目申报机构自身不具有专利撰写能力,会介绍客户给一些专利代理机构,此类客户的质量比较参差不齐,中间商会赚差价所以提成也会相对少一些。

【3】销售+专利代理师双重工作的利弊
先说利吧:
第一点肯定是收入的提升;
第二点是沟通能力的提升,I人变E人;
第三点是客户维护积累下来的信任,这份信任可以跟你很久;
第四点是自己签回来的案子自己给组里的人分,代理人朋友的积累,我认识一些朋友就是这样在自立门户后迅速搞起来代理师团队的。

再说弊端:
第一点是大量的客户维护占据了很多的时间,导致沉不下心思进行专利检索、撰写和分析,我认识至少两位朋友因为这个原因而转到纯销售了,但是转纯销售后他们面临的问题是原本撰写时与研发人员形成的默契沟通在新人撰写该公司案件时被打破了,这事儿的概率还是挺大的,我个人是通过适当取舍减少了客户维护量调整的;
第二点是大量的客户维护占据了很多时间,耽误专利方向技能的提升,或者说想要同步提升专利技能的话需要付出更多的时间,加班在所难免,2020年我基本周末都没有休息过,钱是赚到了,人也是真累了,导致现在下班就要走,多干不了一点儿。。。

【4】一点点建议
写了这么多,不知道有没有人感觉看了跟没看似的,没多大作用,但是最后还是想说一点建议:
如果你是一个经常配合销售处理客户问题,陪着谈合同陪着解答中间问题的代理师,你认为这个过程占据你比较多的时间了,可以试着去和管理者提一下拿一部分先销售提成的事儿,十几个、几十人的所,可以直接找所长谈,主动迈出一步,万一就谈成了呢?
销售不是咱们看着动动嘴皮子就行的事儿,销售也是需要学很多东西的,如果羡慕销售的高工资,可以尝试转型,多接触一些工作内容,不让自己处理单一的工作模式下,也许真的会有更多的可能。

以上,不管是不是废话,希望对看的人有一点点帮助。


最后仍然是我自己的硬广,去年年底开始,工作之余会写点小东西,新开了一个公众号:IPRecording,东西都写的比较快,比如这篇,也没太检查错别字啥的,观点可能也不都很棒的,也不都正确的,就想写点想写的东西,文采不咋地,但期望你的关注,谢谢啦看到这里的朋友,加油2024。附一卑微小二维码。
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评论列表

  • 第1楼
    补充一下,我认识一个代理所的合伙人,他也是销售+客户维护双重工作内容的,也属于适当取舍型的,他维护自己的几个优质客户,并自己为这几个优质客户进行专利撰写、答复、无效、复审、pct申请等业务,所以即使只有几个客户,但是他每年的收入也不错,他不参加一些行业活动之类的,比较心钝意专,也很负责,能做到这样也不错。我是经别人介绍认识他的,同在上海做了两年多网友,因为他不出来参加活动和聚会,但是专利质量高高的,所以我们现在一年多大概会给他50-80件有完善技术交底书的案子。

    2024/02/19 18:21 [来自上海市]

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    • 2024-02-20 09:57:49 [来自上海市]

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    • 2024-02-20 10:33:37 [来自上海市]

      回复 0 举报
    • 2024-02-20 10:37:39 [来自上海市]

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  • 第2楼
    @小卡丁切
    你是个明白人,要想获得高质量的撰写质量,代理人必须要安静下来,代理人思考、细心、精心对撰写专利文件很重要,东奔西跑的代理人写不好专利,也处理不好专利局发出的审查意见。
    我从业10多年,有些专利撰写起来如履薄冰,生怕哪一个细节没有考虑到,为申请人留下后遗症。现在基本是坐守业务自来,从不出门开业务,因为手头的事还做不了,哪有闲心接受邀约。

    2024/02/20 18:12 [来自重庆市]

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