#IP夜话4#从小白到大咖，专利服务如何搞定各类人群？

发布时间：2019.11.26 北京市查看：2328 评论：4

本帖最后由木三于 2019-11-26 18:42 编辑

以下分享内容出自11月22日思博IP夜话第4期：专利服务沟通技巧探讨社群，由@木三整理发布。

分享人华冰，转载请征得同意并注明出处。

思博IP夜话第3期：沟通技巧，从小白到大咖，专利服务如何搞定各类人群？

本期我们邀请到了<华冰聊专利>公众号作者华冰来为大家做分享。

华冰，<华冰聊专利>公众号作者。

曾就职国内知名专利代理公司、咨询公司和运营公司，具有丰富的专利挖掘布局、顶层设计、咨询、培训和知识产权质押贷款经验，完成专利近千项，参与并主持专利信息分析项目多个，为数十家地方政府、企事业单位提供过专利信息检索、分析、预警、管理战略咨询服务，为多家中小企业提供知识产权质押贷款和股权融资咨询服务，兼任多家创新企业知识产权顾问。

以下是本次IP夜话的精彩分享，欢迎阅读。

OK，谢谢大家，已经看见很多人回复确认能够听见我前面发的内容了。

我是华冰，也就是那个做<华冰聊专利>公众号的华冰。可能有一些朋友看过我的微信公众号，或者读过我的一些文章。很感谢思博给了我这样的一个机会，来跟大家一起分享我从业多年的一些工作经历和曾经我遇到过的一些事情的感受。

这次分享的命题主要是沟通。我觉得“沟通”是咱们做专利的朋友应该具备的一个特别基础的职业技能，不管是在甲方还是在乙方，我们需要跟各种各样的角色去沟通。在甲方的话，我们和研发人员、领导都有这种沟通的情况；而在乙方这边，更多的是我们跟研发人员的沟通；如果是销售角色的话，可能是跟对方负责专利上相关业务的沟通。

整体来说，我觉得沟通技能算是咱们行业里一个非常重要的，或者说是整个职业晋升里面伴随我们成长的技能。当然，我今天分享的内容，也仅仅是限于我个人的一些经历。这个事情没有标准答案，相信在行业里也有很多沟通技能、技巧或者各方面比我更娴熟的老师。所以，今天我的分享也算是抛砖引玉，如果有一些不合适的内容，也欢迎大家随时把自己的一些疑问和不同见解在群里抛出来我们相互探讨。

在整个沟通问题上，我个人觉得作为专利方面的服务有两点特别重要：第一点是一定要真的站在对方的立场去考虑问题。这句话对很多的人来说可能很早就听过，但是要真正落在实际的工作内容上，往往又很容易去犯这样一个错误。第二点是我们要用一种用户思维而不是产品思维去跟对方去沟通。包括我自己在内，也经常在工作过程中犯这样的错误。什么是用户思维？什么是产品思维？所谓用户思维，就是一定是清楚对方想要什么，然后我们跟他聊什么。而产品思维是说向别人展示我们自己能做什么。对于我们专利从业者来讲，用户思维可能是我们沟通效果一个最终的、特别直接的体现。

可以给大家简单的举一个发生在我自己身上的例子。曾经有一家上市公司的知识产权部的负责人，也是在看过我的一些文章后找到我，说有没有机会进行一些合作。当时我和这位负责人聊的过程中讲了很多，包括给他们做一些顶层设计，可以做一些整体的规划、挖掘布局到专利申请等等。在整个过程中，我只是在给他介绍我会干什么，其实这就是产品思维。因此，那次的沟通效率很低也非常的无效，在沟通结束之后，合作的事情也就不了了之。

后来我通过一些其他的途径打听到，这家上市公司的状态是：他们的专利储备量与企业的社会影响不匹配，想找到一个专利代理公司，能够在短期内给他做一大批专利，这就是他的真正需求。因为我在整个过程中，用产品思维去跟他沟通，介绍我们可以做什么，而不是用户思维去沟通他需要我们做什么。所以沟通之后的关系并没有走的那么近，也导致没有真正的了解到他的需求。所以在沟通的时候这两点很重要：一是站在对方的立场考虑问题。二是我们要有用户思维而不是产品思维。后面讲到了具体事情的话，我们可能还会重复这个观点。

关于“沟通”的分享内容，我会从下面几个方向来讲。

代理人如何跟企业IPR和发明人进行高效的沟通

其实高效这一点是我们所有人都希望去达到的。我们首先来说专利代理人跟发明人沟通。

因为发明人基本上都是企业做研发的，可能也有研发的管理或者研发的工程师本身。所以我认为沟通最最基础的第一点就是：一定要了解产品、了解技术。一方面，这是我们希望做到高效沟通必须做的一个事；另外一方面，这也是对发明人一个基本尊重的体现。我们在企业里做知识产权、做专利工作的时候，如果你对这个产品和技术都不了解，研发人员是没有义务给你做培训的。而且在你沟通的过程中，研发人员也不愿意把时间和精力浪费在先教会你这个产品是什么然后再跟你沟通。同时，研发人员也会觉得你不够尊重他。所以从这些方面来讲，我们一定先要了解产品和技术，然后在这个基础上去进行各方面去沟通。

第二点要提醒大家的是，我们要能够更多的去了解那些发明人自己本身关注的与项目相关联的点。比如项目研发的进度、项目中期的科研成果里要申请几件专利，以及项目对专利各方面的要求等等。一方面，发明人为了完成他的项目才有了专利申请的要求，所以不管他是甲方还是乙方，作为代理人你在沟通的过程中，要站在发明人完成项目的角度去帮他解决对专利申请的诉求，这样发明人会觉得你是真的在帮他考虑问题、解决困难，在为他服务。从另一个层面来讲，如果你能够了解研发人员对他职业、事业和未来发展的定位和追求，然后再帮他去规划、完成这些事情，他会觉得你是实实在在的帮助他完成这个事业，这也是一个能帮助你进行高效沟通的办法。对于好多企业的研发人员来讲，专利对职位、晋升、奖励、荣誉等等方面都有帮助，专利也确实能帮助他在众多的研发人员脱颖而出和走的更快起到作用。所以如果你能站在研发人员的立场上去帮他考虑，那么他就会愿意给你想要的资料，及时反馈你想了解的信息。你做完的事情能切实帮助到他，他自然也会认为你的存在不是给他增加负担，而是帮他减轻他的负担，那么跟你沟通的会更高效，配合的效果就会更好。

如果你是作为乙方、作为专利代理人去跟企业IPR沟通，也需要站在企业IPR的角度。企业IPR的几个追求：第一个数量，如果领导要求的有专利的数量，那就是专利数量的要求；第二个进度，就是专利及时写的进度和修改的次数，不要出现一些形式上的错误和对技术理解上的错误。这些是企业IPR需要你保质保量地完成，从而能减少他工作量的需求。所以我们跟企业IPR沟通，也同样需要站在他们这样的诉求基础上进行，没有哪个企业IPR愿意一遍又一遍的去改申请文件。如果你写的申请文件让企业IPR觉得可以非常顺畅的通过他的要求，那么你在他心目中的形象和印象自然是非常好的，你写的后续的一些文件也能很容易的通过他的审查。

另一方面，如果你能了解到这个企业IPR的从业经历，比如说有一些企业IPR可能就是代理人出身，有一些专利代理经验之后去甲方做IPR。那么这样的IPR，你的这个申请文件就更要在质量上符合他的习惯。我知道有一些企业的IPR，他们对专利的撰写是有自己固有的一些习惯的，然后他会要求代理人按照他的习惯来完成这个专利申请文件。所以如果说，你希望能跟企业IPR有一个非常高效的沟通，那么你就要了解这个IPR他自己的一些习惯，甚至他曾经做代理人时写过一些案子，都可以找出来看。了解他做代理人时的套路，然后站在他的思维频道上替他考虑问题、解决问题，那么你们之间的沟通效率自然会很高。

专利工程师在跟客户沟通时要注意什么

第二个方向主要讲专利工程师在跟客户沟通时要注意什么。这里的专利工程师指的是乙方里还没拿到专利代理人证书的角色，沟通的客户定位是甲方。前面提到的了解产品技术、了解甲方对专利的需求和项目的进度等等，同样是专利工程师在沟通时需要考虑的，这里就不再重复。重点是作为专利工程师在跟客户沟通时，要注重沟通的形式。

不同的沟通形式对应的关注点会不一样。比如我们用电话沟通，那就要求说话效率高，简明扼要少废话。这个就要求专利工程师在跟客户沟通之前，一定要做好功课。如果跟客户的技术人员沟通，你要提前把相关的技术问题是什么，在哪一页和什么地方都要清楚的整理好，然后再挨个儿问。跟大家分享个小经验：我们在跟企业工程师打电话之前都会提前做功课，这个功课体现在我会把要问的问题123全部列出来，对应如果对方是这样的回答我会问什么；对方是另一种回答，那我又该问什么等等。把沟通有一个这样提前的预演，然后把预演相关的内容都罗列出来。这样就能保证我在跟工程师沟通的时候，整个的思路是不乱的，想了解的问题是没有遗漏的。而且这个对于工程师来讲也会很舒服，一是体现你对事情的重视和关注，二是工程师跟你沟通的时间成本不高，能在短时间内都把问题一个个解决掉。所以电话沟通简明扼要和提前做好功课，是专利工程师跟客户沟通之前就必须做的工作。

除了电话沟通以外，现在更常用的沟通方式就是用微信沟通。微信沟通最重要的东西就是注意保密，这应该是大家都会去顾忌的一个东西。保密这一点，作为代理人来讲会觉得自己的保密性没有问题，但是甲方未必会这么认为。所以你在用微信去沟通一些技术内容的时候，需要去消除掉他心中对于技术保密性这个事情的不安全感。这是第二种沟通形式里我们要注意的重点。

最后还有一种沟通方式，就是见面沟通。很多工程师会有跟客户见面沟通交流的机会，这种见面交流一种是客户直接到自己公司来，另一种就是我们会到企业去拜访。见面沟通的这个过程，给大家最重要的一个建议是：一定要注意沟通的内容不能太单一，话题要尽可能的要多一些。你也可以通过聊天的方式，通过非专业、非技术性的问题去了解对方对什么感兴趣。一旦面对面沟通的所有话题内容特别单一，全都是专利、工作这一件事儿的话，很可能会变成一问一答的审问式或者挤牙膏式沟通。这样的见面沟通会很容易冷场和尴尬，沟通的效果也会不舒服。所以如果说真的有这种面对面沟通的机会，建议大家一部分时间用于沟通技术、专业上的事情，然后再留一些有那么点儿不务正业或者闲聊的时间。闲聊的内容就可以相对轻松一点，比如说我们可以聊聊行业、生活，有孩子的可以聊聊育儿、教育等等，所有的话题其实都可以聊，看对方感兴趣什么就聊什么，这个对沟通技巧或者说聊天儿的艺术这方面还是有一定的要求的。

企业IPR如何与研发沟通申请专利

接着是企业IPR如何与研发沟通申请专利的问题。我个人最大的一个感受，就是在一些企业里面，企业IPR可能容易被边缘化，研发恰恰成了企业老板眼前的红人，相对来讲企业IPR的地位可能不如研发那么受领导重视。研发是相对强势的一方，企业IPR是相对弱势的一方，这在很多企业都存在。那么在这种情况下，怎么去沟通这种专利申请的事情，我个人有以下建议：

首先企业IPR别的事儿没做，但至少有件事一定要做，就是不管在领导面前还是在研发人员面前，要让领导以及全公司的人都达成“专利申请是研发人员的一个工作，而不是企业IPR的工作。”这个共识，这个事情一定要澄清。专利申请是研发人员要做的工作，而IPR只是可以服务、帮助研发人员工作的，但实际上这个工作是你的而不是我的。达成共识后会让研发人员在跟IPR配合工作的时候认为，是IPR在帮助他完成工作，而不是他在帮助IPR完成工作。这样的定位会有助于大家在真正的沟通时，对企业里的强势和弱势角色对换。我遇到很多的企业IPR跟我聊天时觉得很苦恼，似乎专利申请是他的工作。然后去找研发，研发爱答不理还觉得你在给他找麻烦。但实际上专利申请、完成专利指标都应该是研发人员的事情和工作。

其次，企业IPR还要做的一个工作是一定要想办法落实到奖励。就是我协助研发完成这个专利的指标后，对你研发人员的好处是很多的。物质的、有精神的、还有职业发展方向的，从这个层面来讲落实工作是更有帮助的。同时IPR还是要以交朋友的一个心态去跟研发沟通，了解各个不同部门研发的发展需求。不管是研发人员对自己的职业的发展需求，还是对部门完成任务的态度，以及领导对他们的期望和要求，把这些事情作为交朋友聊天儿的方式聊出来，或者在平时多留一些心把这些事情都记住。企业IPR要以一个帮助服务其他人完成工作从而创造价值的态度，去跟研发沟通专利申请相关的工作。

IP销售顾问如何去维护客户关系拓宽案源

下面还有个问题是说IP销售顾问如何去维护客户关系拓宽案源。从业这么多年，其实我一直在做的是接触的角色，销售的角色做的并不多。从现阶段来讲，我的客户基本上都是来自华冰聊专利的一些影响，以及一些朋友对我的关照。如何去维护客户关系，从我这个层面来讲，更多的是以交朋友的形式维持。从服务的层面来讲，我也确确实实帮助朋友解决了问题。所以从销售的角度来看，你是不是真的在帮助客户解决问题，怎么想办法解决客户的问题是关键点。不要一味的强调我有什么、我会做什么，重要的是了解客户需要什么、需要你怎么做，突出这样的一个服务意识。当然有一些企业和服务机构的服务特色和亮点也是不少的，那么你在介绍的时候也要突出自己服务特色和亮点，同时要把真正的服务特色落实下来，让客户真正的感受到。对于拓宽案源这一块儿，我觉得社会影响力很重要，想办法让你的客户帮你转介绍也很重要。

IPR怎么去跟老板沟通预算和专利价值

最后的问题就关于IPR怎么去跟老板沟通预算和专利价值。这个里面我觉得有两件事情IPR必须要去做：

第一个你一定要管理好老板对于专利的心理预期。在我这些年的工作经历中遇到过两种老板，一种老板是不管怎么跟他讲专利这事儿都不相信，他认为这个东西没用，都是骗人的和糊弄钱的；还有一种老板是认为专利这个东西特别有用，只要有了专利就能立刻变成高富帅、白富美，就能无往不利什么事儿都行。这两种老板显然是两种极端，当然社会上存在更多的是相对比较客观的老板。如果你是这两种老板的员工，那你就真的需要去管理下老板对于专利的心理预期。这个心理预期怎么去管理的话，我后面可能会简单的讲几句，因为老板的心理可能不是你简单的说几句话能改变得了的。

第二个就是可以给老板讲个扁鹊三兄弟的故事。扁鹊是三兄弟里面最小的一个，虽然他的医术最差，但是在三兄弟里边名气最大。他哥的医术最好，但是名气最小。为什么是这个样子呢？扁鹊是这样解释的。他的大哥是在病情发作前给人看病，因为处理的早完成了治疗，所以病最终可能不会发作，其他人会认为自己没有生病，所以他的名气不太大；他的二哥是在病情有一点症状后把人治好，所以大家对他的医术就有一些认可；而扁鹊一般是在人已经病的非常严重后出现治疗，相当说有的人因他而起死回生，所以它的名气就最大。

这个故事其实和我们的企业做专利或者知识产权是同样的状况。不管在数量、质量还是维度上，不管是时间上的把控还是维权的手段等等，如果我们把企业的知识产权规划做得非常好，那么我们的竞争对手是不敢轻易有侵犯的行为。但这样对于老板来说，他感受不到那些对于企业的威胁和冲突，就可能会以为在专利、在知识产权上的投入是种浪费。而有些企业在知识产权上做了工作获得了一些成绩，也能找到人去化解出现的风险。这种情况老板们就会认为专利还是有点用的，但是那个作用也就如此然后对于出现重大风险，靠着知识产权来救急的这种企业来说，如果在关键时候你的专利起到了这样的一个作用，就会有人认为专利的作用特别特别大；还有一种出现风险，发现专利一点用都没有，就会认为专利就是一堆废纸。扁鹊三兄弟就是这样的一个故事，这个对很多企业老板来讲，是能真实面对的情况。

不过有的老板是很强势或者对一些事情看法是根深蒂固的，你是改变不了或者可能根本就做不了心理预期管理的。所以对于这种情况，在管理老板心理预期时，可以先让老板有“把专利当保险看”的一个意识。就像每年交车险，可能这一年有可能都不会出险，但这不代表你的保险没有价值，也不代表你第二年不去买这个车险。专利也是一样，我们在专利上的所有投入，是在给企业创新、研发投入和人员培养上保险，让一些技术秘密等这些最终能留在企业的东西，去申请相关的专利，通过知识产权把它固定在企业内部。如果说有竞争者来犯的话，这些知识产权就是我们的武器，用来化解或者分担企业一部分的竞争风险。如果竞争对手压根儿不来犯，那就像刚才故事中的扁家大哥一样，很早把这个病情给消除了，导致没有出现风险。让老板感受到哪怕专利没有起到作用，但是专利权本身也一样是有价值的。

其次企业IPR要做的，就是一定要在老板心里埋下一个种子：专利是一个无形资产。有些企业的IPR之所以说位置相对不高或弱势，就是因为部门每年做专利申请、专利维护一直在花钱，被企业当做是一个负担。但如果把它当做企业的无形资产，那么你自然需要投入成本和专门的人进行管理。所以企业IPR一定要不断的去固化，企业每个人对专利是一个重要的无形资产这样的认知。

另外企业IPR要跟老板沟通的一点是，专利、专利技术以及拿到的专利证书等知识产权，这些都是企业的，但是市场是大家的，是同行竞争对手共同拥有的。我曾经遇到一些客户，可能最先因为自己的创新技术，用拥有的产品占领了市场，然后就会默认“这件事只有我能做，整个市场都是我的”。尤其是在面对那些侵犯自己知识产权的企业时，这老板会在这个事情更有这样的一种错觉。其实在真正的市场行为里不是这样，这个也需要IPR需要去强化，尤其是在启动诉讼的时候，对老板的期望值进行一个管理。

最后，企业IPR需要去跟领导和老板沟通的是：他期望专利在企业里发挥多大的作用，那么就需要投入多少的精力和财力。在我遇到的客户里面，特别害怕那种企业就申请了三五件专利，但是希望能把竞争对手都赶出这个市场或者在市场上涌有很强话语权的客户。这个不仅是中国做不到，在全球也做不到，你对专利发挥作用的期望值，是需要和企业投入的人力、物力和财力相匹配的。

所以作为IPR，你不能过多的去夸大专利在企业的作用，也不能太弱势的认为我在企业就是一个花钱的，这样话语权就会越来越弱。把自己当作是给企业管理无形资产的，是在为企业发展保驾护航的，是去做企业所有研发成果保护的。以这样心态来对待自己的工作和事情。如何能做到不卑不亢，就是客观的去定位我们在企业的位置，这个是非常重要的。

代理人转做企业IPR如何能伴随企业一起成长

最后我把代理人转做企业IPR如何能伴随企业一起成长简单说一下。说实话，这本身就是一个很大的话题。随着企业的发展壮大，一个岗位及部门可能也会越来越重要。怎么伴随企业一起成长，我个人觉得就最重要的其实就两个字：学习，一定要持续不断的去学习。首先要对自己公司的产品和技术了然于胸；其次要了解你的竞争对手以及状况；最后还要学习财务、法律、股权、经营管理、市场营销和人事培养等等。就是你要能够站在企业各个不同的角度，用专利、知识产权的思维去帮助他们去解决问题，助力他们在岗位上做的更好，那么你这个企业IPR的分量和话语权也会越来越好。

回到我整个分享的最前面，要站在对方的立场考虑问题。不管我们是甲方还是乙方，不管我们沟通的对象是谁，都把他们当做自己的“用户”、“客户”，用这样一个用户思维去沟通，这样才有可能让沟通更加的高效。以上就是我今天分享的内容，都是结合我自己在工作中遇到的情况来跟大家聊一聊。可能有些想法未必非常成熟，欢迎大家有什么想法和不同的观点都可以抛出来一起讨论，也很非常感谢大家今天的陪伴。

IP夜话第4期精彩交流答疑：

1、想问问华冰老师，作为IPR或者代理人在与发明人或者研发人员沟通的时候，前期准备要做到什么样的程度呢？如果不是完全不懂的领域呢？
A：我觉得对技术和产品了然于胸这个是一定要做到的。你不能浪费研发人员的时间让他来培训你在技术上的问题。其次是需要了解他们的需求，比如领导今天有没有给他分任务需要完成，有没有专利指标，有没有在研究的项目有专利需求，需要了解沟通对象对专利的需求是什么，是不是他工作任务的刚需。如果是完全不懂的领域就真的一定要去学。你不可能比研发人员还懂，但是你可以带着自己在专利上更懂，在技术上听研发人员的的心态。最怕的是你什么都不知道，这样就不好了。我曾经遇到一些研发人员，自己在做的这个产品或者项目，可能竞争对手已经有了或者已经申请专利了，相当于不得不承担老板要分给他的这个任务。他在跟代理人沟通的时候很明确的需求，就是在应对未来可能有侵权风险的这件事儿上该如何去做。如果你能了解到对方的这种需求的话，你大概也就能知道该和他聊些什么事情。

2、用微信与甲方沟通的时候，具体怎么消除甲方对保密的顾虑呢？
A：在微信沟通的时候，一般情况下可以跟对方讲：一方面从职业发展上，行业和公司对我们是有保密要求这样的一个规定；另一方面从法律层面上，如果对方需要的话，可以去签订一个保密的协议。当然有一些代理所本身在行业内就是比较有影响、有口碑的，这种也算是信用背书的一方面。

3、如果在沟通中研发反馈说忙没空写，又有绩效要求，领导让自己编的这种状况该怎么办？
A：可以跟领导说明风险。关于说让编专利这个事情，我觉得可以从两个维度跟领导讲：一方面，你编的这个东西跟自己的产品有没有对应？如果没有对应的话，那这个专利真正到了被侵权或者需要维权的时候是没有作用的。另一方面，编的这个专利最终审查能否授权？专利的审查是由对这个行业技术非常熟悉的专业审查员来进行的。能让审查员认为有新颖性、创造性，然后达到授权，很显然这个是非研发人员做不到的，只有靠研发人员才做得到。

4、如果领导说我们是追赶型企业，谈保护也谈不上怎么办？
A：如果是要IPR编个东西去申请的话，那这个专利申请可能就是为了比如说高新或者其他的需求。
对于自己研发的东西不申请保护，也不能接受来自下属“教育”，往往这种老板要么被竞争对手教育，要么被客户、被市场教育，或者被他的领导、上级或者某些行业专家教育。

IP夜话往期回顾：
第1期：汪周礼——如何开发企业创新能量！（经验分享）https://bbs.mysipo.com/thread-1081812-1-1.html
第2期：张晨——从司法实践“侵权案例”看专利代理师大有可为（精彩回顾）https://bbs.mysipo.com/thread-1084470-1-1.html
第3期：汪周礼——如何结合创新工具挖掘高价值专利！（精彩回顾）https://bbs.mysipo.com/thread-1084628-1-1.html