一个专利代理所，很难赚钱

一、背景介绍 去年，百科君发布了一个文章，介绍了一个百万代理所副总因劳动纠纷索赔百万的故事。

然后，就有好几个朋友，把文章私信转发了给我，问我有没有年薪百万，真是**诛心啊~

我看了文章后，答复道：如果我也像这个副总薪资结构一样，那年薪百万肯定不是梦啊。

在我们行业，像他这样的保底这么高的底薪（4.2万/月）+35%的销售提成+30%的超额管理提成，这种薪资结构实在是太罕见了。

我瞎猜测认为，可能也是这个所的老板最后一算账，发现钱好像都被这个销售老总赚去了，自己公司压根就赚不了什么钱，可能还亏钱了，所以引起了劳动纠纷~

吃瓜归吃瓜，不过，今天还是想聊一聊，一个专利代理所到底赚不赚钱，怎么赚钱？ 我大胆的分析一下：

二、核心观点 首先大家要知道，一个公司赚不赚钱，无非就一个公式：利润=营收-成本，我们暂且先不谈营收，我们先说一个开一个代理所的成本构成是怎样的？

（一）关于代理所的成本构成

我有很多做实业的朋友，在他们看来，我们行业的专利代理所就是纯人力成本，应该利润都有40%-50%吧，听到朋友这么一说，我都会说“你真的想多了”...... 其实，在专利代理行业，一个代理所的成本主要由6部分构成：代理所成本=市场品宣成本+销售人员成本+代理人成本+流程人员成本+办公成本+税费，那么这6大成本分别占比多少呢？按照我的经验，这6大成本至少要占的比例如下：

市场品宣成本：占5%左右，包括各类活动、会议、赞助、品牌宣传等； 销售人员成本：占15%左右，包括底薪、提成、社保、差旅餐费等； 代理人成本：占50%左右，包括底薪、撰写提成、人员社保等； 流程人员成本：占5%左右，包括流程人员的工资以及社保等； 办公成本：占5%左右，包括办公场地租赁、电脑办公设备购置、检索账号、管理系统等； 税费：占6%左右，这个是国家规定的

我们可以算一下，如果按照上述比例划分，那代理所的利润有多少呢？ 利润=100%-5%-15%-50%-5%-5%-6%=14%，没错，只有14%，这个14%最后可能还要预留一半（7%）作为下一年的发展基金，然后7%再由合伙人分一下（实际合伙人也没有多少），然后~就没了。

大家肯定会说我的估算不对，明明记得代理所老板很赚钱的啊，怎么最后利润算下来只有14%，这不可能！

当然，  我以上说的这些比例我认为是比较健康和可持续发展的比例，如果代理所要想赚多点钱，那就需要把各项成本降下来，但是吧，降成本也不是那么容易的~~

比如说： 市场品宣成本：能不能降低到2%乃至0？理论上是可以的，你可以不搞活动、不搞品宣，你是可以专注做好专业，等着客户找上门来，但是这年月如果你没有品牌、没有影响力，别人都不信任你，不了解你，那客户跟你合作会非常艰难或者周期特别长。

销售人员成本：15%太高了，能不能降低到10%？例如可以招聘一些不太贵的人，或者少招人？但是销售人员不强、销售人员不多、销售人员的提成不高的话，谁给你努力开拓客户？

而没有客户你怎么活下来啊？别的代理所都给到了30%的销售提成去激励销售人员，你还想着只给10%？谁给你干呢~

代理人成本：这个是代理所成本的大头，50%太高了？降到30%怎样？降成本就要降薪资，要想降低代理人的薪资，意味着你得找更加便宜的人，而且要更加注意效率，但是便宜的人和只追求效率的人，怎么能保证质量呢？

一旦你质量不好，客户又怎么长期维持呢？老板太难了，说实话，你就算给代理人50%（包括社保在内），可能还不一定满足代理人的期望，更不要说只给30%了~（现在物价房价实在太高了）

既然上面几个不能降，那么流程人员能不能省？还真不能省，有些案件质量差点没关系，但是流程一旦出错，就挽回不了啦，所以流程人员的钱也不能太省。 那要不省办公成本吧？找一个小一点的办公室、偏僻一点位置的办公室，节约一下房租？可是你太简陋了、太偏了，招聘不到代理人啊，哪个代理人不喜欢去高大上看起来很有实力的代理所呢？小作坊你还想吸引好的代理人？

好了，最后还剩下一个税费：这个6%，国家税率是固定的，还真省不了~

以上一核算，其实你会发现，你可操作的降成本空间其实不大。

此外，实际上代理所在发展过程中，还有很多“沉没成本+管理成本”，例如新员工过来基本是不产生效益的，这就需要有老代理人撰写多点案件来养新人，有时候新人刚培养好，又走了，这叫做沉没成本；

有些资深一点的代理人已经不具体撰写实际案件了，但要承担管理职责，那你还得给主管发管理提成的呀，这叫管理成本。再进一步而言，如果你还要再支出一些商务成本，可能就更加赚不到钱了~

既然成本这么难降，要不把营收提一下，把总营收的盘子做大，是不是就可以赚到钱了?  我们再来分析一下

（二）关于一个专利代理所的“营收” 营收=客户数*客单价，所以你想要扩大营收，有两种方式：一是不断的拓展多一点的客户，把客户做多 ；二是把服务价格提高，客单价提高。 然而，现实中你想多做客户以及提高客单价，这个是目前是非常困难的。

例如，你想多开拓一些客户，那意味着你要多一点销售人员，或者多投入一些市场宣传成本，但是这些都是销售投入，在中国目前的专利申请量不再爆发式增长的情况下，其实非常困难，很难一下子看到效果，因为存量客户几乎都有稳定的代理所合作了，你很难撬动，并不是说你多增加几个销售人员就能够解决的。

再比如说，你想提到一下代理价格，这个就更加难了，目前国内的专利代理所可以说特别卷，卷到所有的代理所无论大小都在降价抢客户，而且这3年疫情下，很多企业普遍经营困难，大多数企业都想着如何降本增效，你还妄想着提高价格？简直痴人说梦~经常有人跟我感慨，我们专利代理行业的”猪队友“实在太多了，把这个行业都做差了~

既然新客户开拓这么难，专利代理服务价格也很难提高，那这种情况下，专利代理所应该怎么办？ 于是，有很多代理所想到了如下几个办法： 1、大客户战略：尽可能的只做大客户，不做小客户，因为小客户服务的时间成本一点都不亚于大客户； 2、老客户方针：开拓新客户太难了，还不如深挖老客户，在一个老客户身上多赚钱，而不在想着拓展过多新客户； 3、多元化战略：以前是把1个产品卖给100个客户，现在是想着怎么在一个客户身上卖100个产品，所以代理所也走向了服务和产品多元化，不只做代理了，可以做各种各样的项目申报、贯标认证、企业管理咨询等等，美其名曰，只要客户有需求，就什么都可以搞，一站式解决方案； 4、高端化战略：从传统的代理业务向专利无效、专利诉讼等高端业务拓展，即聚焦利润产品（奶牛产品），专利代理只是作为现金流养人，但是可以靠专利无效和诉讼赚钱。 然而，以上想法是好的，但是实际运行过程中又会遇到各种各样的困难，比如说： 1、大客户战略：谁都想开发大客户，凭什么大客户要选你？而且大客户成单周期一般都很长，你确定你能顶得住？ 2、老客户方针：那要看你有多少个老客户，这些老客户是大客户还是小客户，可以再深挖的水还有多深？也许你怎么挖，都挖不出太多水来~ 3、多元化战略：多元化并不是你想多元化就多元化的，因为你的资源是有限的，包括你的前端市场、中端支持、后端交付，还考验你非常多的人脉资源关系，你确定你有足够的人和资源走多元化？而且据说那个项目申报行业也卷得不行~ 4、高端化战略：这个就更加稀缺了，能够愿意给这样高端需求付费的企业其实并不多，需要你去抢，而且你还真的要有能力和人去做所谓的高端业务，而说起高端人才，你确定你比很多老所的高端人才要多、要厉害？

看，以上就是我的看法，搞一个专利代理所其实是多么的不容易，客户数、客单价、大客户、多元化、高端化、降成本，每个都想得很美好，每个都做得很艰难。

这也是我一直跟大家呼吁，千万别想不开去开所的原因~ 

好了，说了这么多，难道开一个专利代理所，真的不是一条好路吗？如果你非要开一个专利代理所，你怎么做才能发展得更好一些，能赚一些钱呢？

我倒是有一些建议，总结两个字，那就是要“创新”，所谓的“创新”包括：

1、商业模式创新：你不能靠专利代理业务赚钱，你得有一些科技属性，你得通过资本市场赚钱，或者你得通过投资赚钱；

2、资金投入创新：不要想着只用自己的钱去创业，你的钱是有限的，你吸引不了高端人才，那就要学会说故事、拉投资，花投资人的钱；

3、营销模式创新：别人用过的营销模式你就不要再用了，因为如果一条路别人已经走了很久，你还是跟着他走同一条路，你很难弯道超车；

4、管理模式创新：努力用你的精细化管理一方面要把客户的体验提升，二方面要把你的运营成本降到最低，这条路注定艰难，但是想赚钱就注定没这么简单；

5、人才模式创新：一定要把你的员工、你的专家、你的资源都变成你的合伙人，你变成平台模式，让优秀的人能够在你这个平台上创业

6、未来模式创新：不要想着赚现在的小钱，要想着未来怎么赚大钱，你要知道，未来5年能赚什么钱，是靠现在的你所决定的； ……

以上都只是一些想法，具体又怎么落地呢，有空再线下聊吧，届时聊聊看看别人是怎么做的，也许对你会有一些启发。

三、总结结论 总而言之，开一个专利代理所，并没有你想象的这么赚钱~ 最后，我还是要呼吁一下，实际上很多代理所的经营并不是那么顺的，有各种各样的问题和烦恼，真的很不容易，如果你遇到了一个好的代理所和代理人，请你一定要善待他们、尊重他们、珍惜他们。 IP行业，需要大家的共同努力才会变得更好！加油！ 此文完~

作者：梁杰亮
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/xLOpkttqge8bX24pY4SOjw