中小专利代理机构成长经验之业务拓展篇-上海硕力的实践样本

中小专利代理机构成长经验之业务拓展篇—上海硕力的实践样本 导言 万众创新、大众创业的浪潮正席卷而来，在我们专利代理行业也是一样，据统计，2014年底中国的专利代理机构比2005年几乎翻了一番达到了1103家，过去的9年间，成立了五六百家新专利事务所，我们上海硕力也位于其中，成立7年，基本经历了代理事务所从成长到壮大所经历的一切苦闷、迷茫、曲折，也收获了成功、欢笑与经验。这两年，周围的同行们经常一起探讨要不要成立新所，如何发展，怎么招人，怎么做业务；凡此种种，有很多我们都已经经历过了，也有一些自己的思考与实践经验，我将这些经验总结梳理出来与大家一起分享，希望让诸位同仁能够在成长的路上多一些参考，少走一些弯路，最大的心愿在于能够让我们这个行业也能够像律师行业一样，乐于学习、分享与交流，从而惠及整个职业共同体。 序言 前面发了“合伙人篇”，今天跟大家再唠一唠中小专利代理机构的业务拓展的方式方法，业务拓展是专利代理事务所的生命线，有了充足的业务，何愁创业不成，但是在大多数时候我们都面临着业务吃不饱的困境，创业者一直为业务焦虑；互联网时代虽然提供了很多新的业务拓展模式，但是孰优孰劣，无从辨别；我们有一点点自己的实践经验；为了发展业务，我们做过各种互联网营销、展开过各种平台之间的合作，我还到律所去发展过业务，其间得失供大家参考。 友情提示： 本篇为连载文章【中小专利代理机构成长经验】第二弹——业务拓展篇； 第一弹——合伙人篇 （请关注上海硕力微信公众号） 敬请期待： 第三弹——事务所管理篇； 第四弹——综合篇； 业务拓展篇 一、既有的业务拓展模式 目前大多数的专利事务所采用的业务拓展模式无外乎这么几种： 1、网络营销 常用的是各种搜索引擎的推广，如百度推广、*****；还有论坛发帖、招聘网站发帖，各种网络问答等；总之，让网络上铺天盖地的出现你的信息，潜在需求者无论怎么搜索都能够找到你，那么就有机会成交。 2、专业营销 参加举办各种会议，发表主题演讲；在各种专业期刊上发表专业文章；对企业进行培训，获得潜在客户。 3、平台合作 又分为横向合作与纵向合作，所谓横向合作就是跟我们相关领域的专业服务者进行合作，譬如跟注册公司、会计师事务所、律师事务所、评估事务所进行合作，共享交换客户。纵向合作则是与企业平台进行合作，譬如各种园区、孵化器；更牛逼的，能够找到科委推介，那就更不错了。 4、电话电邮营销 上面三种实际上都是被动营销，都在等待潜在用户电话或者电邮或者上门咨询；但还有一种主动营销模式，就是电话或者电邮营销，**推介模式的电话营销大家应该比较熟悉，这是比较低端的模式，受众目前都比较反感，营销效果越来越差；一种相对比较高端的主动营销模式就是定点分析用户的知识产权问题，然后主动联系客户，进行营销，这种有的放矢的营销相对效果更好。 二、硕力走过的营销之路 2008年成立硕力时，我一个客户也没有，孑然一身投入到一个新的事务所中，我清晰的记得我是2008年国庆节后来张江的硕力办公室上班的，那时办公室里面只有我跟我们主任两个人，专利代理机构的申请还在国知局的审批中；两人整天大眼瞪小眼。我们主任实际上还好，有原来的一批客户，我自己则除了浏览网页，做两个兼职案子，没有别的事情干；我迫切的意识到我得有自己的客户，但怎么去开拓客户我一点概念都没有；我原来待的事务所的营销就是在114上做广告，客户来电话咨询然后成交，显然我们这样的新所是没法采用这样的模式的。咋办呢，咋办呢，咋办呢？ 有一天，我原来网上兼职时认识的一个苏州的朋友，看我整天闲的蛋疼无所事事穷极无聊，实在看不过眼了，就说了一句，老郭，看你人还不错，你在上海我在苏州业务也没什么冲突，你来苏州请我吃个饭我教你两手。我一听如淋甘露，立马屁颠颠的跑到了苏州，我那朋友就说了两句，网上发帖，大量发帖。让别人搜索时看到你，联系你，咨询你，然后成交。简单而又粗暴。我如捧了圣旨，回到上海，开始在58同城、赶集网、百度空间、客齐集啥的信息分类网站，大量开始发帖，内容无非是：上海专利申请15800400998；浦东专利代理15800400998…….，因为我也只会这招，因此我每天没事干的活就是这个，2008年的时候，像我这样粗暴的利用互联网的同行不多，不像现在知识产权代理行业的百度关键词已经几十元一个了。个把月就有效果了，每天基本都有一些电话咨询，然后开始成交，然后客户越来越多，就这样启动起来了，通过这种方式，我2009年就完成了客户的原始积累阶段，2010年进入快速发展，2011年就创收过百万。 客户滚动起来后，我也很少再去发帖了，基本采用百度推广方式做过一段时间，后来采用这种方法的同行越来越多，而效果也越来越差，我们也基本不太用这种方式了。但是，网络营销确实非常适合我们这种偏内向偏内秀的专利代理人进行营销。现在我看很多专利代理人建立个人网站、个人微博、微信公众号，其实本质上都是一样，让别人主动来找我们从而展现我们的专业能力。 在横向合作模式中，我在2010年底在盈科上海有过与律师进行合作的经历，回顾三年的律师合作经验，我个人认为是不成功的，原因主要在于这几点： 1、很多年轻律师不太愿意放手客户，导致我们的沟通协调成本过高；我们专利代理本质上是一个流程化标准化的套路，整个价格体系是以顺畅沟通为前提的，如果前期沟通太过冗长耗时就会降低单个案件的利润率，最终发现花了大力气反而没赚钱。 2、流程周转损耗严重；除非是单纯的律师之间的业务合作，不通过律所体系进行专利流程处理；不然的话，在律所架构一个专利或者商标的流程体系你就会陷入这个泥沼中再也拔不出来。律所的风控体系、财务体系会让多环节的专利商标流程处理起来后感觉会直接崩溃，所以在律所做知识产权代理业务除非做成三五十人以上的大团队，小团队只有一个字：死。 三、关于营销的思考 所有的营销本质上是以成交为目的的。不论是被动式的网络铺信息还是主动式的电话电邮营销，都是解决一个信息不对称问题，我们有专业服务能力，但是客户不知道，需要通过各种信息沟通的方式来使供求双方达成合意。这种信息不对称本质上就催生了电商平台，平台作为供需双方信赖的第三方，让供求双方在平台上进行信息交互，从而解决了这个问题。现在如火如荼的知识产权电商平台本质上就是解决这个问题。对于平台，我们是欢迎并看好的，毕竟拓宽了我们的业务渠道。 在被动式营销里面，我们比较欣赏那种专业展示型的宣传模式，通过微信也好、网站也好、搜索引擎也罢，展示个人或者团队的形象，现在也有很多代理人通过案例分析、视频宣讲等模式进行专业能力的宣传也非常好。在主动式营销中，通过捕捉分析定点客户的知识产权风险，然后提出解决问题的基本方向后进行磋商洽谈也是非常有意义的。当然，整合平台肯定更有意义，硕力不才，也有这样的想法，期待能有诸位有志者一起来共建行业平台。 以上抛砖引玉，期待大家能够提出更多建议与意见，让我们共同进步，谢谢。 本文系作者原创，转载请注明出处！