第三集：非985回答几个问题（待续）

本帖最后由 非985 于 2016-4-23 00:16 编辑

        刚刚下班，上班时间，半分钟也没有多余，这才看到诸位评论。

        特别烦请斑竹，把第二集置顶吧，把第一集撤下来，今天我们自己所里的同仁一起，都觉得第二集的内容远比第一集重要，我从来也没说过自己从哪里来，但是今天所里面收到的简历就多了好多，我应该没有暴露才对，怎么回事。

        我先强烈呼吁一下，没有看过下面第二集的同仁，先看第二集，再回过去看第一集，这样更容易理解我的观点。

第二集（远比第一集重要）：
http://bbs.mysipo.com/thread-131206-1-1.html
第一集：
http://bbs.mysipo.com/thread-131120-1-1.html

        晚上，准备回答几个问题：

0、想了一想，可能这个问题最本质，1，2，3都写了，这个就叫0吧。

       律师行业，律师协会规程里有（有啥？），每个执业律师都知道，不然怎么通过考试？有三种基本收费方式：1、计时制；2、计件制（包干制），3、混合制。

       我们所，采用计时制，也就是固定费率乘以工作小时，不采用其他两种方式。

       我们是在台面上告诉客户我们的费率的，不是说着会花8小时，结果只花5小时，绝对不是！客户付出3000元时，就知道会得到3小时的专业服务（老人）。

       在律师行业，计时制是极为普遍的，我还在读书的时候，10多年前了，一位律所的知名刑事辩护律师来上课，说：“我一小时收费是5000元。”我在提问环节就问：“这5000元是你在庭上辩护时的收费，还是包括其他收费？”他答道：“从与客户接洽签订合同之时起算，人已经被公安抓起来了，我打开案卷开始了解案情的时候，就算收费的第1分钟，至于庭上辩护，就不是5000元/小时这个价了。”我挺震惊，真是厉害！

       我们专利，虽说不是人命关天，但是也不是那么无关紧要，对于已经做了8年以上的老人，我定的1000元/小时的标准，我认为是合理的，你认为呢。

       我会再展开的，不过肚子咕咕叫了。



1、非985劣势是什么？itnot同仁不是很明白，我会用到——1000*8*20%=1600元，做个例子。这个8什么意思？

        我会说到，每个员工（老人），每小时就是为所里带来了1000元的收入，那么我作为老板，就会把至少200元给这个员工，当1天8小时下班的时候，他or她是一定能够拿着1600元，开开心心地下班的（其实是每月发一次工资啦，可以预期）。

        上面是解释了8的含义，但是看了一下评论，居然有的同仁讨论了半天，这个8是啥意思？这恐怕就是985和非985的一个很重要的区别。面对信息那么充分的一分技术文件，其中的8的含义，还没有看出来，直到有一位同仁指出。

        在我看来，认为985还是非985只是一块敲门砖的人，是两种人：1、平时不写案子也不指导手下写案子的人；2、平时不与客户接触，不出去揽案子的人。

        我的切身体会是，985还是非985深深地影响一个人的一生，只要你还在职场上，就永永远远地影响着你，哪怕你当了爷爷，你的孙女去相亲的时候，说自己爷爷是清华毕业的，那也会使男方肃然起敬，这就是家庭背景和文化吧。

        具体而言，我感觉，985本科和985硕士太重要了，这个重要性体现在两个方面：1、你当代理人的时候，理解文件和交流的能力，985的人明显强于非985的人；2、我体会更深，就是揽案子的时候，客户非常非常注重你的学校和出身，我说一个自己的失败的经历，我跟某客户关于一个法律事务的半年合作，本来都谈得差不多了，准备收好几十万的，但是最后没签下来，这个客户还去跟别的所谈了，那个所也不大，我一听就知道了，认识呀，人家所长和其他主要合伙人，都是某除清华北大外最著名的大学的博士和硕士，而且还有好几个这样的头，他们所其实成立不久，但是这就是客户的选择。



2、收3000元，花3小时做案子，究竟是谁得到了最大的实惠，究竟对得起对不起客户和这个行业？

        我会说到，其实，一份技术交底书如果直接提交，那么按100分满分计算，其往往只有20-30分，注定失败，那么我花了3小时，使其达到60分-65分，是不是已经效费比非常高了？花3小时，这是抢救。

        接着再花3小时（比如共6小时），这是把这个申请文件从60-65分提升到75-80分。

        接着接着再花4小时（比如共花10小时），这是把申请文件从75-80分提升到85-90分。

        如果要再花5个小时（比如共花15小时），可能提高到95分。

        我们很愿意花10个小时（收客户10000元），做出一篇85-90分的作品，甚至花15个小时（收客户15000元），做出一篇95分的作品。但是客户坚决不不要，客户说，别以为我当客户就不懂，这就是边际效益递减的规律，我就是要花最开始的3000元，把实现分数从（20-30分）提升到（60-65分），这3000元花得对我客户最值得，后面的钱不值得。

         其实，我觉得，最理智的客户应该花6000元，但是我怎么苦口婆心说都没用，客户说，我有6000元，就叫你们帮忙弄2篇60-65分的申请，我不需要1篇75-80分的申请，这就是事实。

        事实上，我们的代理人是最辛苦最累的，谁不愿意一天花8小时就做一个案子并收客户8000元？谁愿意去一天花2个4小时去做两个案子并读两次技术文件并收2次客户4000元？但是，没有办法，这是客户的选择，客户不愿意要一份8小时完成的作品，我们尊重客户的意愿。

        作为代理人，尊重客户的意见是代理人的天职，我们经常看到客户把权利要求1的范围改到无限小，使得其保护范围几乎没有意义，甚至是自我矛盾的权利要求1，也就是完全无法实施，比如在同一个权利要求1中既要求一个数大于5又同时要求这个数小于3，碰到这种情况，我们只是跟客户做一次建议修改，如果客户坚持要这么写，我们一定毫不犹豫地根据客户指示，把既要求一个数大于5又同时要求这个数小于3的权利要求1如实提交，这是客户的指示，是对我们代理人的命令！也许你会说，客户好傻，但是这就是我们的工作，服从客户的命令，我们已经建议过一次，已经尽职。

        同样道理，你可能会说，要一份75-80分的发明申请，意义大于要两份60-65分的发明申请，客户好傻，但是这是客户的要求，是对我们代理人的命令，我们作为代理人，也已经充分解释过了，提醒客户或许一份75-80分的发明申请更有意义，但是客户不予理会，我们作为代理人，已经尽职，在这种情况下，我们毫不犹豫地提交两份60-65分的发明申请，这是客户的命令，我们代理人必须无条件服从。

        如果你还不理解，那么回想一下学生时代，大学时候，要考试了，身边总有很多同学这样认为：花同样的时间复习把两门课都能考到60-65分，当然比花同样的时间复习把一门课考到75-80分要来得实惠，本来就是混的，及格就好。至于最后能否及格，只能看造化了。想让我多花时间，把两门课都考到75-80分，我才不干呢，CS还没打完呢，dota还要再升级，该吃吃、该玩玩、该睡睡，60分万岁，多1分浪费。



3、我们究竟答不答OA，是我们不想答OA，还是客户让我们不要答OA？

        我会说到，我们很想答OA，我们也把1000元/小时（老人）的报价告诉客户，客户说，重要的案子你们代理所答，一般案子，我们企业自己答。

        一定要牢牢记住：客户表达自己真实意思的唯一方法是“花多少钱”。请认真阅读第二集的“厨师”的例子，对了，在生活中，我是一个非常优秀的厨师，这是真哒。


4、非985，究竟能不能做满汉全席。


        说实话，非985，机会少很多，在第二集里讲到的这个控制装置的事情，如果客户知道事情是这么重要，估计一开始就不会同意我们风险代理，我们是跟客户反复说，你们以后所有的事情都不用管啦，我们会出所有的费用，怎么怎么，最后客户想想，反正是无本买卖，总算同意给我们做了。

        所以说啦，非985是很少有很大的机会的，或者说几乎就没有，这就是出身。

        如此说来，非985做不出满汉全席，或者说把握不大，我是认可的。但是，一般的高难度动作，我们还是能做的，我们只是不会最难的那几个动作。不过，客户还是不愿意给我们机会，这是事实。


5、流程员，我为什么给12000元税后工资，即15000元税前工资。

        有一天晚上，已经晚上11点多了，我还没有回家，我父母很着急，说，你怎么还不回来？我说，我在所里，有个案子还没有交掉。我父母说，半夜了，明天再交，人先回来。我说，不行，这是最后一天，过了就没救了，是优先权文件。我父母说，就你一个人吗？我说还有两个同事，一起在试，但是网络不通，交不上去，我是领导，我必须负责到底，别人都能走，我不能走。我父母说，你这是对的，那就继续吧，但是，你必须把打车的钱给你的两个同事！给现金！我说好的。

        结果，这天晚上，就是网络不通，最后也没有交成，我们的两个流程小姑娘都快急哭了。我说不要急，我们做证据保全，在数个电脑上都进行了操作，并进行了各种截屏和提交失败的证据保全。当晚，没有交成，第二天，再跟国知局打交道，结果是好的，不过这不是我要说的重点。

        凌晨2点多，才回到家，反正也没戏了，对吧。第二天早上，吃早饭的时候，父母问我：你们同事多少钱一个月，我说了个数。我父母说：你昏头了！我说：这是行业里的通例，最大的所，都是这个工资，而且比我们流程员还要忙。我父母说：别人是别人，你是你，人家也是二十几岁的小姑娘，如果是你的孩子，你心疼不心疼。我说，心疼。我父亲说，别废话，翻一个倍，不然开除你家籍。我说，这是啥意思？我父亲说：人家那么付出，你给人家一个死工资，还只有这么点，你不怕遭天谴！我说：老爸，你提个章程，我照办。我父亲说：一分钟一块钱，考虑到加班，十小时工作制经常的，一天必须让所有流程小姑娘每人拿着640块钱回家，而且你这个生意，我又不是不知道，流程小姑娘从来没有停下来的时候，就这么定了。

        我说好，于是第二天开始，就这么开始执行了，每年还会涨一点。尽管当时其他合伙人有不同意的，说涨得太多，但是我还是做了说服工作，我们案量很大，容不得流程员频繁换，来来去去，我们受不了的，到时候，交不了局，要出系统风险的，而且毕竟我年头最长，我说，这部分钱的大部分从我这里出，每个月自己少赚一点，想到流程员确实加班频繁，我求个心安，而且我们借此机会，规定了严格的流程要求，流程员做错了，要罚钱的。面对突如其来的涨薪，我们的流程小姑娘很惊讶，在此之后，再也没有为了加班撅着小嘴了，我后来才知道640元/天，是我父亲乘法的时候乘错了，我也没深究，就记住这个数，保住家籍。不过，惊讶归惊讶，这就是她们该得的，我在所里宣布：如果税后有不到12000元的，到办公室，找我补齐。

        就是这么个故事，不是我良心好，而是像我父母这样老一辈的人的坚持，我欣然接受。



6、如果客户素质上升，我们所会不会被淘汰？

        绝对不会，原来客户愿意3000元一个做的（我们花3小时），现在愿意6000元一个做了（我们花6小时），我们很乐意。



本贴五楼，提了个很好的问题，请大伙看五楼，我回答如下：

        你提了很好的问题，我确信，我们不会从社会上招人，我们大多是一起闯荡多年，或者各种机缘，都非常熟悉的人，我们作为非985，都碰过各种各样的壁，因此我深深知道，让代理人拿到自己诚实劳动获得的工资，是对他们最大的尊重！我们甚至没有hr这个部门的，只是一个小姑娘兼职，非常稳定，以前还有流程员流动，现在彻底稳定。

        我只是告诉大伙，尤其是年轻合伙人，从创业做合伙人一开始，就善待员工，会有回报。

        现实告诉我，非985与985很难合作到一起，问题一堆，非985先进来的，985后进来的，但是985能力上升明显快，而且985还老有自立门户的意向（基本没有去港专、贸促、永新、集佳的意向，这些所的待遇实在不怎么样），所以，我们这群有感情的非985倒是挺凑合的。

        来说手艺人的事情吧，我也很尊重这些手艺人，但是他们是怎么过活的呢？我很好奇，如果每天只能赚到几块钱，他们是怎么让自己的子女上辅导班，去买电脑的呢？房贷不还吗？孩子结婚的婚房的首付不储存吗？孩子大学学费呢？他们是怎么负起对自己爱人和孩子以及父母的责任的，比如父母年老生病了，需要医药费，甚至很巨额的医药费，都不考虑的，就自己开心就好了吗？

        再来说代理人的事情吧，问题首先出在客户那里，我们碰到的极为大量的案子，客户只要一个专利证，有很多是实用新型，我们的老人真的像在打仗那样紧张地工作，在很短的时间内，把权利要求提炼出来，多写几个，把附图标记标上，有个老人跟我开玩笑，4小时的专代考试算什么？我们每天经历两场这样的考试！

        如果客户愿意多出钱，案子质量能够上升，我们是完全有能力把案子做得更好的，但是很遗憾客户没有这个需求。

        我作为老板，深深地认为，在包干制的情况下（比如确定收5000元），如果要讲奉献，那么奉献的应该是老板，而不是代理人。参见我在第二集中讲到的，所里管理费占50%（2500元），老板拿40%（2000元），代理人拿10%（500元）。现在，需要用超过时间（比如原定5小时，现在要花10小时），那么代理人就应该拿到1000元（因为他的付出变为原来的一倍，而且这时，提成率还只有10%，并不是20%啊，是工作时间增长，使得代理人收入应该增加，提成率没有变，千万看清），而老板的缩减为1500元。但是，在很多所里，我知道，代理人尽心尽力工作了10小时，最后拿到的还是500元，其实际提成率相当于5%。而如果你是这个代理人，还无怨无悔，我就问你，如果你孩子要上辅导班，去买电脑的呢？房贷不还吗？孩子结婚的婚房的首付不储存吗？孩子大学学费呢？他们是怎么负起对自己爱人和孩子以及父母的责任的，比如父母年老生病了，需要医药费，甚至很巨额的医药费，都不考虑的，就自己开心就好了吗？


还是这位同仁在第10楼作了很详细的精彩论述，我把自己的想法也放在主贴里吧：

        这位同仁说：“我觉得LZ的所或许主要就是走量的,虽然不一定高大上,但是LZ 的描述以及字里行间给人的感觉是: LZ这个所至少是个可以让员工的有尊严的所,这已经很不容易了.”

        握握手。其实，我们所，非常想走质量道路，一个案子做上十几个小时，但是受困于不是985，在大多数企业还没有到走质量道路的时候，我们只能满足那些最普通企业走数量道路的要求，一个案子，客户只给几个小时的费用，我们无论如何，不可能在一个案子上投入很多时间，这就是985与非985的最大区别。

        作为普通所（不是名所）的合伙人，常年揽案子，常年拜访客户，你一定会有很深的体会的，当你把名片递给高端客户时，自己连博士都不是，而对方是博士的时候，真的，真的，你觉得已经输了，后面的交谈其实不再有什么意义，因为客户知道你已经派出了可能派出的最强阵容。说句实话，普通所，是很难留住客户的，不是因为我们所水平低，而是因为我们的客户本来就是中低端，他们最主要关心的是价格，而不是质量，随着价格走，普通所即使很有能耐，也无用武之地。然而，高端企业，是几乎只找名所大所的，有个关系很好的大企业IP就跟我说，实在不是因为我们所水平不好才拒绝我们，而是领导那里定了，就找**所，全国前十的所。

        握握手，虽然不是985，生活还要继续，每个工作日代理人都还要做2场4小时的激烈考试，流程员还要在浩如烟海的纸卷电子卷里穿梭，我能做的，是给我们自己员工尽量好的工作回报，单纯这一点，就应该已经远远超过了全国排名前十的所有代理所的境界，流水的客户，铁打的兵，我们是这样的代理所。



第四集序：本文作者已经反复强调，本代理所无意打广告招人，那么本文作者的此系列写作目的是什么呢？请大家思考，因为逆来顺受的代理人的行为影响了像我们这样真心把专利代理当作事业来做的所，影响了我们这样真心希望把专利做出价值的所的利益，周一晚见。

友情提示：在第四集中，你将看到，正是由于很多逆来顺受的代理人，拿着与自己付出完全不符的收入，甘心情愿被老板压榨，而老板很开心碰到了这样的“无私奉献”型的代理人，于是在客户那里百般讨好，最后，硬生生地把这个行业的客户愿意付出的对价压得很低很低，其前提当然是：首先把逆来顺受的代理人的提成和收入压得更低更低更低更低。

这种逆来顺受的代理人，就是造成行业混乱，低价竞争的罪魁祸首，使得客户认为，一份专利撰写，怎么可能收6000元，你这个老板疯了吧？最多给3000元。

我将在第4集中讲到，1000元/小时（老代理人），这个收费是高还是低，是不是我们一个拥有8年工作经验的老代理人的价值体现？我知道的，像排名前十的所，每小时的标准收费额是1500-2000元（而且只是中等资历代理人），但是最后老板百般讨好客户，把这个小时收费降到了很可怜很可怜的程度，最后分到代理人手里，更只有一点点钱，只有很可怜程度的收费里面的10%甚至都不到的提成率，我真的很好奇，在这些最著名大所工作的清华、北大、985、海龟的代理人，你们为什么那么廉价，做了60%的工作（代理人至少做60%的工作量吧，我们假设代理所管理工作量占20%，老板工作量占15%），却只拿不到10%的提成！怎么想的！

这些逆来顺受的代理人，你们直接影响了我们这样愿意好好为客户服务的代理所！我们原本愿意很公道地收客户价格，为客户做事，就被你们这种逆来顺受的低价竞争给毁了。


最后，请思考，老板为什么那么乐于在客户那里百般讨好，把向客户收费压得很低很低？因为，只要老板把案子谈下来，即使收费再低，老板只需付出15%的工作量，就能够稳获40%的收益（如上面例子中：专代所工作量20%，获取收费50%； 老板工作量15%，获取收费40%；代理人工作量60%以上，获取收费10%），而且老板的工作量其实在谈下案子时已经全部付出（至少占老板工作量15%里面的10%）了，最后看一看案子最多占老板工作量15%里面的5%。


下一集中，我将详细分析，向客户收费100%（比如10000元），所有工作量为10小时：
        专代所工作量20%，花费2小时，专代所获取收费50%，收入5000元；
        老板工作量15%，花费1.5小时（其中1小时是在跟客户谈，半小时看案子），老板获取收费40%，收入4000元；
        代理人工作量60%以上，花费6小时（如果加班的话，代理人再花3小时也很可能，而且包干制下，这3小时是无报酬的），代理人获取收费10%，收入1000元。


亲爱的逆来顺受的代理人，你就烧香吧，期待别有另外3小时的加班，你做了60%的工作，拿到了很可能不到10%的报酬，实际上，上述例子，已经夸大了专代所的工作量和老板的工作量，这样的付出与收入结构，这就是目前大所名所的代理人现状。



先说到这里，如果各位同仁有兴趣上面这个    工作量：收费     的表格，回复告知一下，如果希望了解的同仁较多，我就在周一下班后，写一个简短的专利代理资本论，如果大伙没什么兴趣，这个话题就不再讨论了，咱周一晚上见。


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