非985——续集，回馈大伙讨论热情
发布时间：2016.03.10 上海市查看：10175 评论：57
【编辑注】第一季：非985毕业生的正确选择
我们上班很忙的，8小时是实打实的工作时间，除去中午1小时吃饭的8小时工作制，我这才刚刚有时间看到各位的回复。
我做一下解释吧，并不是我们所有的案子都只收最多4000元，而是我们90%的案子是这样的，因为价值更大的案子，客户不愿意给我们，可能客户认为我们这些非985的能力不行，或者客户就是不愿意出更高的价格，宁可发明申请失败，也不愿意再出4000元以上的价格。如果你一定要说，其实，客户是希望出4000元的价格，得到8000元的服务，那我无话可说，我只能说，我们只提供4000元的服务，没有免费赠送的部分，本文最后的那个厨师的故事，表达了我所有的想法。
我始终认为，尊重客户的意愿是第一位的，就客户只愿意出4000元而言，说明客户理性地衡量了“发明失败”和“花超过4000元”两者之间，客户认为，在这种情况下，发明申请失败是更为有利的。客户的意思表示很明确：申请一个专利失败不是什么天塌下来的事，损失小于给代理所超过4000元的代理费用。如果客户碰到的是一个完全输不起的案子，那么会砸几万甚至几十万的钱进去，这是不稀奇的，也是理性的，我们也碰到过，这只是客户不同的需求而已，我们都能适应。因此，我尊重客户的意愿，而不是收4000元却越俎代庖地去做我们应该收8000元才做的工作（收客户4000元，为客户做8000元的工作，其实是一种不正当的低价竞争，我不展开）。
我们必须认识到现实，愿意出4000元以上价格的客户是很小一部分，可遇不可求，更多地让985的给遇到和求去了。
从下面这个例子中，你们能够看到，不是我们非985的人不行，而是客户很少会给我们非985的人这样的机会，因为客户在碰到重要案子的时候输不起，会花大价钱，所以就不会选择非985的人了，向港专、贸促会、集佳、永新，当然是客户的首选，因为案子太重要了，非985主力的所不可能有太多机会。
我们也有答复OA和后来很精彩的无效，举个例子吧，为了保护客户（不让你们猜到，因为现在无效决定都能查的）。我把发明主题和内容隐去，有个客户认为他的一种新型控制部件的案子非常重要，已经有人在侵他们权了，但是这个案子刚刚进一通，而且实审一通非常不利，其实，这个客户是个小私企，很有限的规模的企业，但是客户惊奇地看到，他们的发明，居然被涉嫌侵权用到了高档卫浴上，客户预计，这个控制部件的销量不会低于每年200万个。但是，当初客户没有要求我们进行OA转达和答复，只要我们递交他们自己的答复就可以了，我们所收一些流程费用。客户说，能不能请我们答，我说当然可以，但是我们是按照小时收费的，1小时收1000元，具体工作小时要实际工作后才能知道，客户爽快答应。随后，客户把涉嫌侵权产品拿出来，说，就是这个产品，能帮助看一下吗？我说能，而且这很重要，因为我们修改权利要求的时候，无论如何也要把这种产品的这个控制部件给纳入保护范围，这是即使我们不能获得授权也不能退出的底线，客户表示同意。我进一步说，这个分析过程，我们每个小时收费是2500元，客户想了想，表示同意。与此同时，我还跟客户说，如果你能够答应，在将来可能发生的无效宣告和侵权诉讼中，都委托我所，那么我可以把分析过程的收费降低到1200元一个小时，如果无效宣告获胜，我们要求获得之后的侵权诉讼中你可能获得的一些年份的许可费的一定比例，也就是我们进行风险代理，输掉的话，我们对于无效诉讼和侵权诉讼就不再收费，具体说来，我们要求获得前10年的每一年许可费的30%，客户表示同意8年，我们说行，8年就8年，但是，如果你违约不把后面的无效和侵权的活给我们所的话，你愿意一次性赔偿我们所100万元。于是，我和客户签好合同，我指定原代理人，转答和答复这个OA，花费了这个老人9个小时，对比这个文本和涉嫌侵权产品的技术特征，花费了5小时，我们自然收到了15000元。后来看，这是小钱。在第二次OA的时候，形式修改，就通过授权了。再后来，我们进行了认真调查，发现涉嫌侵权产品是从我们申请日后半年左右开始生产的，我们信心大增，无效宣告我们胜利，侵权诉讼赢了（其实是临时保护期间别的生产商生产的很多产品，法院最终不让生产商卖了，这也是最高法院较新的一个判例里的精神，大家有空学一学），当然其中往返北京的钱都是客户出的，也是小钱，再后来许可了，那么大的市场，高档卫浴装置，很赚钱的，每年从这个案子收的30%的许可钱，抵得上我们所每年进账的很大一部分收入，用来发发年终奖付付房租什么的。每每说起此事，我们一起战斗的兄弟还总会说，只可惜只有8年，当时应该再还个价，9年的，每一年就相当于多赚了至少两套北京3环的房子吧，后悔莫及，哎。
只要客户愿意掏出30000元，我们所的老人，绝对凭良心花足30个小时，在任何案子上。我们做过这样的案子，而且如果客户愿意每小时出2500元，我亲自上，我们按照小时收费，毫不含糊。而且这样的事做下来，结果不一定是我们赢的，我有一个案子无效宣告收了客户9万元，认真花了50个小时的人工，但是最后穷尽了所有能找到文件，还是没有把对手的案子无效成功，输掉了，但是客户认可我们所的努力，也认可这个小时费率，对于这9万元无怨无悔，而且后来的其他案子，还是给我们做。
但是如果客户不愿意把这么多钱拍在桌子上，就不能怨我们怎么就不能收3000元的钱，办30000元的事呢？而且现实就是，大多数客户只愿意最多把4000元拍在桌子上，我微笑着把4000元收下，按照客户要求的4000元的标准展开工作，尽心尽职。
在最后，我再讲个故事吧，我喜欢吃，就还是讲吃，还是厨师的故事。什么样的厨师是好厨师？是尽职的厨师？当客户从兜里只拿出2元的时候，厨师端上一碗热腾腾的干净米饭，这就是好厨师。此时客户说，为什么没有青菜。厨师回答，要再加4元。客户说，我没有另外的4元，只有2元，但是不仅要米饭还要青菜。 厨师回答，这不是我厨师的问题，如果没有另外的4元，不可能给你青菜。客户考虑了一下，另外掏出4元，厨师用上好的金龙鱼炒了一盆很新鲜的青菜，客户还是不满，说今天没有鸡蛋，都已经前后花了6元，怎么连鸡蛋还没看到。厨师说，鸡蛋要另加2.5元，我们这里提供特色有机鸡蛋，2.5元一个。客户说，没有那么多钱了，最多只给1元，必须要吃到有机鸡蛋。 厨师说，对不起，我们不提供1元一个的鸡蛋，这不是我的问题。客户考虑了一下，另外掏出2.5元，买了鸡蛋。厨师赶紧下厨房，用上好的秘制调料烧好一个秘制有机鸡蛋，端给客户，这就是好厨师。客户吃了不过瘾，说怎么不免费送汤？怎么下咽？ 厨师回答，本店从不免费送汤，5元一例，排骨细粉汤。客户暴跳如雷，说学校食堂的汤都是免费的，你凭什么收5元一例，你就应该免费提供。 厨师说，对不起，没有5元，不能做汤，这是本店的规定，本来就是小本经营，排骨和细粉都要钱，我才能够买来的，这不是我的问题。客户考虑了半天，又掏出5元，说来个汤。 于是厨师现场烧好热汤，端了上来，顾客尝后，味道鲜美。 再后来，这个客户觉得，确实米饭不错，青菜新鲜，鸡蛋可口，热汤暖身，就经常在这个店光顾了，偶尔还叫一份25元6只的蟹粉小笼，也不还价。就第一次挺烦的，后来就太平了。
故事，我特意写得很长，这就是一个交易的过程，当客户不愿意掏出4元钱买青菜的时候，作为厨师，绝无义务免费施舍哪怕一根青菜，但是当客户掏出4元的时候，他的青菜就是非常好吃的。我就是这个厨师，既提供2元的白米饭（这是给大多数人吃的），也提供20000元一桌的满汉全席，给有这个需要且认为这个价格合理的人吃。
具体而言，2元钱的纯米饭，能够吃饱，不会饿死——1500元代理费的撰写，也能成形，能够通过形式审查；
2元米饭+4元青菜，能够有蔬菜维生素了，能够更加营养——4000元代理费的撰写，能够有一定生命力，能够跟审查员扛一扛；
2元米饭+4元青菜+2.5元鸡蛋，能够再有蛋白质补充，营养更加均衡——7000元代理费的撰写，能够有不错的生命力，能够抵挡审查员较为凌厉的攻势；
2元米饭+4元青菜+2.5元有机鸡蛋+5元细粉肉汤，能够有肉的味道，荤素搭配，还有汤水，更加有味——10000元代理费的撰写，能够有很强的生命力，能够抵挡审查员两轮凌厉的攻势；
2元米饭+4元青菜+2.5元有机鸡蛋+5元细粉肉汤+25元蟹粉小笼，不仅营养均衡，而且非常享受生活——30000元代理费的撰写，我会让老代理人花整整4-5天来写一个案子。
至于满汉全席——恐怕对应那些生死攸关的案子，案子输了，企业直接倒闭，我还没碰到过，我碰到的是上述这个意外案子。
我相信，任何提成比例低于15%的代理所，都是不值得待下去的，老板心不能太黑，善待员工，才是生存之道。
我给大伙算一笔帐，一个案子收客户20000元代理费，提成10%，与一个案子收客户10000元代理费，提成20%，代理人都是拿到2000元，你认为一样吗？我以一个在行业里工作了15年的老人的身份告诉你，完全不一样！收20000元的客户会几近苛刻地要求你的案子质量，因为客户不知道你只是拿10%，客户是付了20000元！而收10000元的客户会宽容很多，而且要求也会低很多，因为毕竟只是一个10000元的案子。
非常非常遗憾的是，上面这个关于提成率的道理，是很多代理人工作一辈子仍不知道：当一个代理人从一个具体案子获得的收入是恒定时，提成率越低，责任却越大（付出程度越大），越难获得客户满意；而相反的是，当一个代理人从一个具体案子获得的收入是恒定时，提成率越高，责任却越小（付出程度越 小），越容易获取客户满意度。
事实上，很多代理人都是把从某个案子上自己能够赚到多少钱作为衡量标准的（比如上述的2000元），这是很正常的代理人有计划地规划自己的工作和收入，比如一个代理人决定一个月写5个案子，每个案子自己能拿2000元（但代理人没有考虑这个2000元是怎么来的），确保自己一个月能赚10000元的钱，能在大城市生活下去。以一个案子收2000元为例吧，那么如果你做的是20000元的10%提成的这个案子，相对于你做的10000元的20%提成的案子，就是一个巨大的坑。没有一个不用马甲的合伙人会把这个道理告诉你，因为做好了这个20000元的你只有10%提成的案子的直接受益人就是你的合伙人，你设想一下，如果这是一个200000元的案子（如同撰写，全部你一个人做的，没有别人帮你，老板最后看一看而已），你拿1%提成的案子（你还是拿到2000元=200000*1%），你作为代理人，究竟是自豪呢（我做过20万的案子），还是觉得自己被接近无限地被剥削了！
懂这个道理了吗？重要的事情，我再说一遍，任何提成比例低于15%的代理所，都是不值得待下去的！
为什么不值得呆呢？假设一个案子，我夸张一点地计算代理所里面的各种费用，即所里面的管理费和各种支出占掉50%，那么剩下的50%，在你跟你老板两个人之间分配，你目前提成率是10%（完全是你做的工作），老板拿到40%（老板只是看了一下而已），如果老板有良心，帮你提到提成率20%，老板自己拿30%，那么你的收入是翻了一倍（100%的增长），老板只是损失了25%（从40%变成了30%=40%*0.75），但是，又有几个老板是这样做的呢？你觉得这样的老板值得为之奋斗吗？这只能形成一个恶圈：我赶紧从代理人要变成老板，我也能拿40%，至于代理人只有10%，那不是我老板的事。
代理人，我就不说了，谁在我们这里做，谁心里最清楚，我也不想招新人，无意做广告，单说流程员吧，这个总没有什么黑不黑白不白的了吧，流程员的工作是基本相似的吧，我很肯定地说，我知道的所有代理所里面，我们的普通流程员的收入是最高的，比港专、贸促会、永新、集佳的普通流程员的工资至少高一倍。
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[5]思博市市长
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水娃
2016/03/11 08:33 [来自安徽省]
0 举报lianxiangyun
2016/03/11 08:51 [来自北京市]
0 举报风中行
2016/03/11 08:57 [来自江苏省]
0 举报Daniel
申请人自己随便一个职员，照着专利的形式把资料整整，不费劲吧，而其成本也就是几个小时的工资，应该几百块就够了吧。
感觉楼主这种模式，是建立在当今社会好多企业对专利不太懂的现实基础上的。如果企业认识到专利就是按照八股文的形式改改就提交了，那你们这个类型的代理所还有生存基础吗？
2016/03/11 09:02 [来自江苏省]
1 举报justforlove
2016/03/11 09:12 [来自广东省]
0 举报IM上帝
老板，之所以会做生意，目的就是为了挣钱，从客户的钱来的少，那么就必须要在自己手下去克扣才能达到自己的最大利益，这也可能是这个行业之所以流动性大的原因。。。
总之，我支持这样的老板，善待员工就是善待自己，就是为了自己和公司以后的发展。
2016/03/11 09:17 [来自北京市]
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