杨敏锋：信任：律师获得业务的秘密

发布时间：2020.09.27 北京市查看：1981 评论：0

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律师事务所作为作为自主经营、自担风险的法律服务机构，拥有充足的案源无疑是安身立命之本。在律师行业，那些能够为事务所带来大量的案源与客户的律师被称为“造雨者”（rainmaker），一般都属于所在事务所的合伙人。在律师行业，开拓业务的途径关键点至少有两个，其一是让潜在的客户知道自己的存在，其二是让客户对自己产生信任。

“信任关系具有下述性质：第一，时间差与不对称性。行动和兑现较之诺言和约定必然是滞后的。言与行，承诺与兑现之间存在着时间差，信任与被信任之间存在着某种不对称性。第二，不确定性。具备了确定性，就不存在风险与应对风险的这一特定方式了，也就不叫信任了。第三，由于没有足够的客观根据，信任属于主观的倾向和愿望。”[1]

根据社会学家的观点，信任可以分为“人品信任”和“能力信任”两种。人品信任主要来自于对个人操守方面的信任，能力信任则来自对代理人个人能力方面的一种认可。[2]在双方信息不对称的情况下，信任的建立是一个艰难的过程。

根据消费者获取信息的方法，经济学家将产品分为搜寻品、经验品[3]和信任品[4]三种。对于搜寻品，消费者在购买前就可以通过简单的信息搜寻就可以获知产品的质量信息；对于经验品，消费只有通过使用才能确定产品的质量；而对于信任品，消费者即使曾经使用过也难以确定产品的质量。法律服务对很多客户来说，就是一种信任品。很多企业都对服务的价值存在误区，对律师的专业能力和职业操守方面更是缺乏了解，选择代理机构时难以摆脱盲目的色彩。在这种情况下，容易发生道德风险。道德风险是“在一个人，即所谓的代理人代表另一个人，为所谓的委托人完成一些工作时出现的问题。如果委托人不能完全监督代理人的行为，代理人就倾向于不会像委托人期望的那样努力。”[5]

有些律师会认为反正客户没有分辨能力，自己在代理业务时敷衍了事也没有多少风险。这就会给委托人带来这样一种印象：无论他选择哪个知识产权服务机构/代理人，所面临的风险都是一致的。为降低自己的风险，委托人就会选择价格最低的服务机构。于是，整个法律服务市场就变成了一个柠檬市场（次品市场），逆向选择占据了优势。次品将不太差的产品挤出市场，不太差的产品又将中档产品挤出市场，中档产品则将高档产品挤出市场，依次类推，最终不会有任何市场存在。[6]

信息不对称的另外一个原因就是中国社会从乡土社会向陌生人社会转变所带来的影响。在改革开放之前，中国社会属于一种传统型的社会，也就是费孝通老先生所说的“乡土中国”。“在传统社会，人们常年生活在封闭的村庄，村民之间彼此非常熟悉，欺骗行为很容易识别，人们之间的口头交流足以使任何欺骗行为广为人知。每个人的历史都存储在别人的脑海里，对欺骗行为的惩罚即使不能施加于欺骗者本人，也可以通过家庭成员而实现……因此，即使没有法律，村民之间也可以建立起高度的信任，欺骗行为很少发生。”[7]在这样的环境下，服务机构如果在提供服务时存在不当行为，该行为就会很快在周边圈子传开。该机构在丧失了信誉之后，也就难以获得业务，结果就是会被逐出市场。

不过，现代社会属于“匿名社会”，“与乡村社会不同，居民的流动性大，交易双方通常并不认识，相互之间也缺少如乡村社会中存在的其他制约关系，使得受害人的惩罚措施受到很大限制；开放的社会也使得人们较不在乎闲言碎语的议论。凡此种种，使得传统的以个人为基础的信誉机制失灵。”[8]此时服务机构即使存在不当行为，也不容易在其客户群体内形成有效的扩散，自然也就不会影响到企业获取业务。另外，很多小企业需要的知识产权服务数量并不多，如有些企业往往只会申请一两件专利，只会遇到一两次诉讼，服务机构从事的是一锤子买卖，也难免会倾向于在一次交易中获取更多的收益。

由于个人为基础的信誉机制失灵，而社会法制体系还不健全，因此现阶段的中国社会不可避免的变成了一个低信任度的社会，面临严峻的信任危机。这种信任危机不可避免的影响到客户对律师的信任，从而严重制约了律师和律师事务所在业务拓展方面的努力。当然，随着国家信用体系的日益完善，社会整体信任度也会逐步提升。

在很多行业，大规模的广告宣传是提升知名度的常规手段。不管是平面媒体、电视电影还是新媒体，广告无处不在。不过，基于法律行业的特点，律师行业的业务宣传受到严格限制。《律师执业行为规范》明确规定，律师和律师事务所不得采用一般商业广告的艺术夸张手段制作广告，不得进行可能使公众对律师产生不合理期望的宣传，不得自我声明或者暗示其被公认或者证明为某一专业领域的权威或专家。

在重重限制之下，律师和律师事务所常用的宣传手段包括发表文章、授课、普法、著书立说、参加研讨会等方式。在自媒体时代，微信公众号已经成为律师发表文章的重要载体。当有热点案件出现时，来自各色人等的点评文章纷纷涌现。当然，质量参差不齐，甚至还有不少文章是通过“复制”“粘贴”而成。这样的文章一旦被发现，对作者起到的恐怕完全是负面效果。2019年初，某Z姓明星爆出学位论文抄袭后，其“学霸”人设彻底坍塌，博士学位也被撤销。律师如果有剽窃抄袭的黑历史，在关键时刻被人曝光，恐怕也会灰头土脸。

本文注释：
[1]郑也夫：《信任论》，中国广播电视出版社2006年版，第18～19页。
[2]彭泗清：“关系与信任：中国人人际关系信任的一项本土研究”，引自郑也夫，彭泗清等著：《中国社会中的信任》，中国城市出版社2003年版，第7页。
[3]Phillip Nelson,. Information and Consumer Behavior. Journal of Political Economy Vol. 78, No. 2 (Mar. - Apr., 1970), pp.311-329
[4]Michael R. Darby and Edi Karni. Journal of Law and Economics, Vol. 16, No. 1 (Apr., 1973), pp. 67-88
[5]曼昆：《经济学原理：微观经济学分册》（第五版），梁小民、梁砾译，北京大学出版社2009年版，第488页。
[6]George A. Akerlof, The Market for “Lemons”: Quality Uncertainty and the Market Mechanism, The Quarterly Journal of Economics[J], Vol. 84, No. 3. (Aug., 1970), pp. 490.
[7]张维迎：“法律制度的信誉基础”，载《经济研究》2002年第1期，第8页。
[8]张维迎：“法律制度的信誉基础”，载《经济研究》2002年第1期，第8页。