知识产权贯标市场的春天
发布时间：2018.02.13 北京市查看：2871 评论：7
本帖最后由 qinghehan 于 2018-2-13 23:59 编辑
1. 众生相
坐在末班公交车的末排，神仙姐姐一边望着窗外的星星，一边盘算几点能到回龙观的家。她是很勤劳的，勤劳到几乎每天都是在这样的路灯与星光下，缓缓的合上工作的思绪。神仙姐姐一直负责申报科技项目，因为她所在的“高科技”公司符合现下北京市的重点扶持产业，所以她要不停的审项目报项目，为公司赢回那些补助。只不过，今天的思绪怎么也没有合上，因为她的案头多了份知识产权贯标的材料。她原本已经被申报的各种项目整的疲惫不堪，这又多出了个她完全不懂知识产权。大脑不够用了，可是公司除了她没别人弄了，所以她决定明天问问，只有微信而并不太熟悉的“孙总”。
“孙总”其实不是孙总，他只是个知识产权服务公司的业务员；原本他也不是知识产权公司的业务员，他只是因为不想再干自己高危的老本行，于是博士退了学，误入了知识产权这一行。“孙总”只是敬称，他实际的名字叫悟空。悟空其实是个很上进的青年，刚来知识产权行业时，几乎啥也不懂。但是他很爱找人问。悟空说，他的职业生涯全是问出来的。没有谁能一直给指导，今天这边问一点，明天那边问一点，把A老师的话转（bai）述（huo）一下就可以忽悠B客户，再把B客户的问题和疑问总结总结，就可以忽悠下一家。总之，就是凭着这一身本事，他靠销售提成养活了自己和一家。所以，每当约见了新客户，他总是很能聊，聊到情深意切之处时，专利商标的报价脱口而出，这单就成了。而2017年他觉得自己的知识也不够用了，因为专利市场上又多出来个贯标辅导服务他完全不懂，于是他又拿起电话到认证公司里问，隔三差五的问，什么流程，怎么评审，补贴多少钱。
巧的是悟空电话的这头，是印老师。印老师是一个背负北京中产焦虑感的“好大”中年。所谓“好大”，而是“梦想好大、房子好大、脾气好大”。原本印老师曾是局里的二级审查员，当时跟着一股“强局搬迁”的风声，在北京南二环买了间大房子。可是反而是那间大房子，越来越装不下他复杂而又壮阔的梦想，于是原本衣食无忧的他，脾气却越来越大。在家里人的反对下，他毅然从局里出来，来到了这间刚组建没几年，但是前景貌似很光明的IP认证公司。放下悟空的电话，印老师抖了抖刚从海澜之家买来的新外套，“***，原本贯标是给企业服务的，结果整天就是这些中介公司天天打电话，打打打，老子又不是给他们服务的！”
与此同时，与印老师几墙之隔的岳云鹏，正在填着出差申请。岳云鹏原本是专利代理人，直到某天他实在是被资本家压榨的受不了了，于是跟他的伙伴们相约吃了顿离别的麻辣烫。那天没有喝酒，就端着那碗还加了许多辣椒的麻辣烫，岳云鹏一脚上了桌子，站北四环外的冷风中，他环顾了一周下巴都快惊掉的朋友们，含着热泪说“老子不干了！”，旋即将手里那碗还剩几根粉丝的热汤一饮而尽。可是干嘛去了，谁也不知道。据说他那天摔了空碗之后，去隔壁把兜里所有的现金都买了彩票，然后就谁也没见过了，朋友圈上也消失了，是发财了了还是饿死了，还是换了个坑继续当代理人，谁也不知道。直到有一天，岳云鹏突然在群里发了张和冰冰姐姐的合影，大家才把他揪住，“哟是不是真的中彩票了？”他说“没有，机场遇到的。哥们最近老出差”“在哪发财呢？”结果岳云鹏不紧不慢的扔过来一份某知识产权贯标认证公司的招聘H5，“30-50K，多劳多得，有没有跟哥们一起干的？最近我们外审缺人！”
其实不仅是外审员缺，贯标辅导员也缺。前些日子一起和岳云鹏一起做外审的贾志玲，这些天又在帮企业做贯标辅导。她怀揣着成为金牌女律师梦想，来到了现在的这家专利代理所，恰好贯标的业务缺人，说先借调仨月，谁知仨月又仨月，仨月又仨月，居然干贯标辅导干了快一年。她居然可以用抛夫弃子来形容这一年的“飞人生活”，一次差能出半个月，上午一家企业下午一家企业算正常。后来她干脆退了在北京的出租屋，因为根本没空回去住…这一年里三五十人的公司去过，三五百人的公司也去过；时不时晒一下客户公司的食堂，然后配上小确幸的插图，才不失她文艺女青年的风格。但是，今天她全面开启了女汉子模式，一个人开着polo车飚了300公里，到了河北不知道哪里的乡下的一间家族企业里开了个贯标启动会，尴尬的不是客户只有3个人，而是客户不管饭…mmd，宝宝我还怎么摆文艺范！
2. 百科君说
上面的众生相，每一个人都很忙碌，从企业、到中介、到认证公司，再到外审员、辅导员、内审员，每一个人都在北京这个嘎达不停的奔跑。无论他们是为了赚钱，还是为了梦想，至少在由他们所组成的生态圈是很繁荣的。这就是百科君看到的状态了。
其实早在2014年初的北京，很难想象贯标市场会是现在这样一番情景。因为在贯标这个事物诞生的时候，没有人觉得他是个好产品，企业没有需求，服务机构既没有多少补贴，也并没有引入自己其它产品的机会，做了等于赔钱。
转机出现在2015年7月，当时国知局、科技部、工业和信息化部、商务部、国家认监委、国家标准委、国防科工局、总装备部联合制定了《关于全面推行〈企业知识产权管理规范〉国家标准的指导意见》。从那以后贯标服务才逐渐成为企业有补贴，补贴完还有荣誉和新补贴的香饽饽。可以说在2016年下半年到2017年，企业贯标服务已经基本完成了从无人问津到趋之若鹜的根本转变。
之所以会有这样的转变，跟专利申请服务有着很多相似之处。
对于客户这一端，无论贯标成果是实是虚，在通过认证后就会得到高于服务费用的补贴。就相当于，之前申请了专利只要拿到证书就可以获得补贴一样，二者的模式和逻辑相同。所以在2015年的《指导意见》出台以后，各省市配套的补贴政策相继出台，基本上奠定了贯标“高富帅”的新人设。所以无论企业的情况怎样，做贯标项目的硬需求有了。
另一方面，对于服务机构，贯标是个很好的产品和商机。
为什么说是好产品？就因为他容易标准化，贯标的辅导流程、认证流程都是标准化的，所以价格也容易标准化，只要拆分的足够细，成本演算的足够准确，基本上赚多少钱是算的过来的。其次，对于服务机构的销售端来说，标准化的产品内容+标准化的报价，经过短期训练的销售就可以把这些东西以标准销售话术的方式对客户说清楚。并且，执行与消化也是可以标准化的，干哪些内容，出一个差约好多家企业逐个去，这非常便于执行人员规模化的去执行各个贯标项目，无论在全国哪个地方。哪怕身在北京的贯标辅导员，去广州辅导了五六家企业，这些差旅成本都是hold住的。所以这个产品从销售，到执行都是标准化的。
而对于商机来说，由于政府和认证公司的指导完全可以形成“做贯标辅导项目——申请认证——获得补贴”这样的思维回路。所以，对于服务机构来说不需要花费很多的时间成本去说服客户去做一个贯标，解释做贯标有什么意义，因为这些意识训导都已经被“补助政策”打通好了。所以，服务机构需要做的就是让更多的企业知道，做贯标可以赢得补贴了，我们这里可以做贯标辅导了，再不做今年的补助指标就用完了。这就解决了“为什么做？什么时候做？为什么找你做？”三大销售难题。所以贯标服务，其实是供方导向的一个产品，坐在认证公司的印老师不应该抱怨服务机构问题太多，而是应该感谢这些服务机构让更多的企业知道并且想做贯标，这样大家才都有事可做。
而销售与消化端的可标准化，也就意味着这个产品可以实现规模化。规模化的含义包括规模化的获取商机、规模化的执行消化。而知识产权“互联网模式”恰好是很适合这样的规模化策略的。通过购买关键字、做活动等方式，让潜在客户在想了解贯标的时候就能通过互联网的渠道获取上述基本产品信息，再通过当地的线下团队及时上门沟通的方式完成签单；最后再通过团队根据项目的城市分布，集中消化单点，各点逐个击破，这样通过不大的执行团队，规模化的完成消化任务。
这是传统所所不能比拟的。首先传统所大多数只能本地化服务，规模化去营销的程度有限，规模化消化降低的执行成本也有限。而且，还要面对其它本地所的竞争。其它传统所的老客户，可能另外的一个传统所不容易撬动；但是如果有互联网所进来了，报价还低很多。在认证通过的水平差不多的情况下，价格优势就体现出来了。所以，在贯标产品上互联网所有一定的先天优势。
而只要这样的好政策、高补助不变，可以说贯标服务产品的基础需求不变；只要基础需求不变，无论是哪家服务机构，只要做足够多的营销，就可以获得应有的商机；只要被服务的企业拿到了补贴，那这个循环就会一直保持下去。而这样一个贯标市场就会继续繁荣下去。
我没有喊什么伪需求，但这是一个被政策“编织”出来的市场。
据说贯标认证今年会做一定调整，但只要高补贴还在，那么贯标市场的春天就会继续。
更多文章欢迎关注微信公众号“百科君的IP杂谈”
评论列表
快速回复
qinghehan
[5]思博市市长
[北京市]
主题：2 回帖：13 积分：386
qinghehan
2018/02/14 18:09 [来自北京市]
0 举报白龙马备用号
又是一个伪需求
2018/02/16 16:38 [来自未知属地]
0 举报qinghehan
编织的市场，比伪需求更重
2018/02/16 20:29 [来自河南省]
0 举报白龙马备用号
编造专利，本身就是迎合伪需求的
2018/02/16 21:52 [来自未知属地]
0 举报思博版主
白龙马好会上位总结，赞一个。
2018/02/18 18:30 [来自广东省]
0 举报李工仲明
2018/02/21 20:37 [来自天津市]
0 举报