专利代理营销胜经之（1）四大秘诀
发布时间：2016.02.15 广东省查看：4043 评论：30
本帖最后由 bestlyh 于 2016-2-17 11:07 编辑
四大内容：
1、专利代理营销的四大秘诀
2、专利代理客户的四大痛点
3、专利业务线索的四大来源
4、提高撰写效率的四大方法
一、专利代理营销的四大秘诀-时间、搞定、主动、档案
1.1时间
有很多客户，初次拜访的时候，对我们挑三拣四，比如问你们资质如何啦，其他公司也很优秀凭什么找你，说话很不客气。初次遇到这样的客户，早年我是表面客气，内心不爽。但现在嘛，遇到这样的客户我总是很高兴。因为，挑剔的客户才是刚需的客户，才是能长期发展的客户，才是那种不会一声招呼也不打，突然就找了别的代理机构再也不理你的客户。
于是，在有兄弟们抱怨有的客户显得不信任我们的时候，我可以很明确地说，赢得客户的信任的首要问题是时间，时间带来友谊，带来信任度。无论多么厉害的专业人士，刚刚与一个客户接触的时候，客户天然都存在不信任。但只要合作一段时间以后，常常见面，常常沟通，就可以变成类似朋友，达到较好的信任程度。
别担心客户不信任，那只是因为时间还没到。
举个例子，当你要摸一条小狗的时候，你绝不会傻了吧唧，上来就摸。当你泡妞的时候，你也不会傻了吧唧，张嘴就亲。你肯定是，先拿两块肉给小狗，小狗就过来了，它吃你摸，毫无问题。泡妞也是，上来就亲的是臭流氓，但你先给她买钻戒再买宝马，她会主动亲你。
这一切都需要一个过程，需要一定的时间让客户充分地信任你，所以只要你能够先与客户建立一个业务联系，那么自然而然客户就会给你更多的业务，除非你实在是烂泥扶不上墙，那也就算我没说。
1.2搞定
搞定指的是什么？指的是作为专利代理人，发明专利能够确保授权，无效宣告能够确保维持有效或者宣告全部无效，侵权诉讼能够确保官司胜诉。也就是，结果决定一切。无论任何理由，只要你发明专利没有给客户授权，官司打输了，你就肯定是骗子，客户再也不找你是天经地义的事情。
也许有人说了，这真是站着说话不腰疼，谁能保证发明申请一定授权，谁能保证官司一定能打赢？
我没说100%，我说90%你总能做到吧？我相信，答过100个发明审查意见的专利代理人，基本上一看交底书，检索之后，大致就知道这个发明的授权前景了。对于资深专利代理人来说，把发明写的能授权，并不是很困难的事情。如果这你都理解不了，我不跟你说话，你档次太低。
打官司确实很难做到90%以上的胜率，这个事情不总是能搞定的。但我指的是你是否具备充分的能力，根据诉讼材料能够大致判断出结果，只要你判断出的结果能够给客户讲明白是是非非，这也算是能帮客户搞定事情。
专利代理人营销秘诀的第二点是搞定，我的意思是，自身必须具备强大的后台处理能力，也就是你要强烈地相信自己的产品是最好的，才能大胆去向客户吹嘘，才能大胆收费。总是靠低价，总是靠回扣，总是靠政府资助，这种代理机构，活不长久，活不安稳。
发明专利的授权率，应该这么算：一年以内收到的授权通知书数量/（授权通知书数量+驳回通知书数量）。
可能这一点很难适合绝大多数专利代理机构，因为我统计过目前我们代理过的发明专利，按照上述方式计算有89%的样子的发明授权率。考虑到我们的客户并不是大学科研单位，所以这个数字还不错。
1.3主动
主动去挖掘专利，主动向客户推送侵权信息，主动去嘘寒问暖……
客户的专利申请案件是怎么过来代理机构的？是客户觉得某个技术我该申请专利了，所以甩过来技术交底书，然后代理机构就开始撰写。客户的产品被侵权了，客户要起诉，这才找到代理公司，才开始取证、诉讼等。按照这样的方式，代理机构是被动的，等客户甩案子过来。
主动才能业务更多，而且机会更多，有些代理公司做得非常好。
我的客户的发明正在答审，就有其他代理机构发邮件过来说，发明答审快要到期了，不如试试我们。
有的客户坐在家中，就有代理公司打电话发邮件过来说，你们被起诉专利侵权了，找我们代理吧！果然，几天之后收到法院传票。
当我还小的时候，我很疑惑，这些代理机构是从哪里得到的信息，怎么可能如此精准。后来才知道，其实这些信息在公开途径是完全能够查到的，只不过费点功夫而已。招个初中生会上网的就能干这活。
1.4档案
我指的是客户档案，包括客户的规模、技术实力、产品等公司信息，以及研发人员、总经理管理层等人的人员信息，以及竞争对手等行业信息。这并不是我的原创，其实很多行业都有非常完备的客户管理系统。
你们公司，有客户管理系统吗？有没有真正把客户当回事，使劲地研究它的需求和实力，当作一个关键的事情去做？
对客户了解的越多，就越容易主动地开展工作。这些了解，一般是分散到不同的人里的，销售人员熟悉企业的联系人，专利代理人熟悉企业的技术人员，老板熟悉客户的老板和管理层，但并没有一个机制或者系统，把不同的人在沟通过程中所获得的信息汇总到一起进行分析。
专利代理营销胜经之（1）四大秘诀
给兄弟们做培训的时候，突然想到营销其实也是很专业的一门学问，所以把我的个人经验总结出来。本文在2000字以内，点到即止。别真的把这篇文章当作圣经了，我只是随便起个标题用来吸引眼球而已。四大内容：
1、专利代理营销的四大秘诀
2、专利代理客户的四大痛点
3、专利业务线索的四大来源
4、提高撰写效率的四大方法
一、专利代理营销的四大秘诀-时间、搞定、主动、档案
1.1时间
有很多客户，初次拜访的时候，对我们挑三拣四，比如问你们资质如何啦，其他公司也很优秀凭什么找你，说话很不客气。初次遇到这样的客户，早年我是表面客气，内心不爽。但现在嘛，遇到这样的客户我总是很高兴。因为，挑剔的客户才是刚需的客户，才是能长期发展的客户，才是那种不会一声招呼也不打，突然就找了别的代理机构再也不理你的客户。
于是，在有兄弟们抱怨有的客户显得不信任我们的时候，我可以很明确地说，赢得客户的信任的首要问题是时间，时间带来友谊，带来信任度。无论多么厉害的专业人士，刚刚与一个客户接触的时候，客户天然都存在不信任。但只要合作一段时间以后，常常见面，常常沟通，就可以变成类似朋友，达到较好的信任程度。
别担心客户不信任，那只是因为时间还没到。
举个例子，当你要摸一条小狗的时候，你绝不会傻了吧唧，上来就摸。当你泡妞的时候，你也不会傻了吧唧，张嘴就亲。你肯定是，先拿两块肉给小狗，小狗就过来了，它吃你摸，毫无问题。泡妞也是，上来就亲的是臭流氓，但你先给她买钻戒再买宝马，她会主动亲你。
这一切都需要一个过程，需要一定的时间让客户充分地信任你，所以只要你能够先与客户建立一个业务联系，那么自然而然客户就会给你更多的业务，除非你实在是烂泥扶不上墙，那也就算我没说。
1.2搞定
搞定指的是什么？指的是作为专利代理人，发明专利能够确保授权，无效宣告能够确保维持有效或者宣告全部无效，侵权诉讼能够确保官司胜诉。也就是，结果决定一切。无论任何理由，只要你发明专利没有给客户授权，官司打输了，你就肯定是骗子，客户再也不找你是天经地义的事情。
也许有人说了，这真是站着说话不腰疼，谁能保证发明申请一定授权，谁能保证官司一定能打赢？
我没说100%，我说90%你总能做到吧？我相信，答过100个发明审查意见的专利代理人，基本上一看交底书，检索之后，大致就知道这个发明的授权前景了。对于资深专利代理人来说，把发明写的能授权，并不是很困难的事情。如果这你都理解不了，我不跟你说话，你档次太低。
打官司确实很难做到90%以上的胜率，这个事情不总是能搞定的。但我指的是你是否具备充分的能力，根据诉讼材料能够大致判断出结果，只要你判断出的结果能够给客户讲明白是是非非，这也算是能帮客户搞定事情。
专利代理人营销秘诀的第二点是搞定，我的意思是，自身必须具备强大的后台处理能力，也就是你要强烈地相信自己的产品是最好的，才能大胆去向客户吹嘘，才能大胆收费。总是靠低价，总是靠回扣，总是靠政府资助，这种代理机构，活不长久，活不安稳。
发明专利的授权率，应该这么算：一年以内收到的授权通知书数量/（授权通知书数量+驳回通知书数量）。
可能这一点很难适合绝大多数专利代理机构，因为我统计过目前我们代理过的发明专利，按照上述方式计算有89%的样子的发明授权率。考虑到我们的客户并不是大学科研单位，所以这个数字还不错。
1.3主动
主动去挖掘专利，主动向客户推送侵权信息，主动去嘘寒问暖……
客户的专利申请案件是怎么过来代理机构的？是客户觉得某个技术我该申请专利了，所以甩过来技术交底书，然后代理机构就开始撰写。客户的产品被侵权了，客户要起诉，这才找到代理公司，才开始取证、诉讼等。按照这样的方式，代理机构是被动的，等客户甩案子过来。
主动才能业务更多，而且机会更多，有些代理公司做得非常好。
我的客户的发明正在答审，就有其他代理机构发邮件过来说，发明答审快要到期了，不如试试我们。
有的客户坐在家中，就有代理公司打电话发邮件过来说，你们被起诉专利侵权了，找我们代理吧！果然，几天之后收到法院传票。
当我还小的时候，我很疑惑，这些代理机构是从哪里得到的信息，怎么可能如此精准。后来才知道，其实这些信息在公开途径是完全能够查到的，只不过费点功夫而已。招个初中生会上网的就能干这活。
1.4档案
我指的是客户档案，包括客户的规模、技术实力、产品等公司信息，以及研发人员、总经理管理层等人的人员信息，以及竞争对手等行业信息。这并不是我的原创，其实很多行业都有非常完备的客户管理系统。
你们公司，有客户管理系统吗？有没有真正把客户当回事，使劲地研究它的需求和实力，当作一个关键的事情去做？
对客户了解的越多，就越容易主动地开展工作。这些了解，一般是分散到不同的人里的，销售人员熟悉企业的联系人，专利代理人熟悉企业的技术人员，老板熟悉客户的老板和管理层，但并没有一个机制或者系统，把不同的人在沟通过程中所获得的信息汇总到一起进行分析。
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bestlyh
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你还小的时候，信息还没有这么发达，使得一个代理机构，能够知道其他代理机构所代理的案件的审查进度吧。
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